第三章左右逢源的方法

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在這種情形下又會如何呢？爭論、辯論就要開始蒸、沸騰了！結果又如何呢？即使我所指的情形這位飯店經理信自己是錯誤的可是由於他的自尊會使他到承認他自己的錯誤很困難。

關於人與人之間建立關係的藝術這裏有一個很好的建議。亨利.福特曾這樣説過:如果有一個成功秘訣的話那就是如何得到對方立場的能力由他的觀點設想正同由你的觀點一樣。

是的我把福特的話再重説一遍:如果有一個成功秘訣的話那就是如何得到對方『立場的能力；由他的觀點設想正同由你自己的觀點一樣。那是這樣的簡單這樣的明顯任何人都容易找出其中的原理來。可是世界上百分之九十的人有百分之九十的時候都杷這件事疏忽了。

可以舉出一些例子來説明嗎？看看明天早上你桌上的來信吧！你可以看出有很多的人違反了這種常識的規則。就拿下面這封信來説那是一家全國各地都有分公司極具規模的廣告公司裏的一位無線電部主任寫給全國各無線電台負責人的倍。(我在這括號中的註明是對每一節文句中的見解、反應。)強.白來克先生白來克維爾印地安那親愛的白來克先生:本公司希望在無線電界能保持廣告業務的領袖地位。

(誰關心你公司的希望？我正為着自己多種問題在煩惱呢！銀行要取消我房產抵押的取贖權…害蟲正在損害我的花草…昨天易市場亂…早晨我誤了八點一刻的火車…昨晚強斯家裏舞會沒有請我…醫生説我有高血壓、神經炎的病…)本公司全國廣告的帳户是初步營業網的保障我們以後所需要的電台時間已保持我們每年在各家公司之上。

(你自大炫耀有錢一切都遙遙領先對不對？那又怎麼樣？如果你像全國汽車公司、全國電氣公司、美國6軍總部合起來那麼大我也不去理會的。如果你自己也只是一知半解那你就該知道我只關心我是如何大而不是你如何大。)我們希望以無限電台最近的消息服務我們的客户。

(你希望！你希望！你這頭蠢驢。我不是注意你所希望的或是墨索里尼所希望的或是平克勞斯貝所希望的我乾脆告訴你我只注意我所希望的…在你這封不近情理的信?就沒有提到這樣的字。)所以你且將本公司列入優先名單每週供給電台消息凡對於廣告公司在消息登記時有用的每一項細目。

(優先名單你替你公司自吹自擂使我到自己那麼微小…你要我將你列入優先名單你需要的時候連請字也不説。)即予函覆供給我們有關你最近的活動以彼此有益。

(你這個笨蛋你寄了一封普通的油印信給我是一封分各地的通知信――那就像秋天的落葉那麼多。你要我正在我房產抵押血壓太高的時候坐下來單獨寫封信回答你那封油印格式的信而且還要我給你即予函覆。即予是什麼意思？難道你不知道我也跟你一樣的忙。我問你誰給你這樣一個權力來吩咐我的？你説彼此有益最後你才開始提到我的立場可是又如何對我有益你卻模糊不清沒有詳細説明。)再啓者隨信附上白來克維爾報復印本如果你願意在電台廣播的話可供參考。

(在你這一則附啓中提到了可以幫助我解決一項問題的事為什麼不用這些作為你這封信的開端。可是那又有什麼用？任何廣告公司的人犯了像你寄來這封倍中那種愚蠢的病腦神經一定不正常。)如果有個一生致力於廣告事業的人他自以為有影響他人的力量可是寫出那樣的一封信來我們如何能給他更高的估價呢？

這裏有另外一封信那是一位極有規模的貨運站總監寫給我研究會講習班裏一個學員夫姆雷先生的。這封信對一個收到信的人來講會有什麼影響呢？先看過這封信後我再告訴你雷格公司前街一干八號白洛克林紐約致愛德華.夫姆雷先生執事先生:敝處外運收貨工作由於大部份運貨物的客户都在傍晚時分把貨送到使敝處到極大困擾。因為這樣會引起貨運停滯使我們員工延遲工作時間影響卡車運送效率而形成了貨緩慢的結果。

十一月十我們收到貴公司運的貨物五百一十件送達時間是在下午四點二十分。

為了減少貨物遲所生不良影響我們希望獲得貴公司充份的合作。以後如運大批貨物時是否可以儘量提早時間送來我們這?或於上午送來一部份？

該項措施有益於貴公司業務使你們載貨卡車可以迅駛回同時敝處保證收到你們貨物後立即出。

總監某某謹啓雷格公司推銷主任夫姆雷先生看過這封信後註上下面見解來給我:這封信所產生的效果正與對方的原意相反。信的開端説出對方貨運站的困難一般來講這不是我們所注意的。接着對方要求我的合作可是他們絲毫沒有想到是否對我們有所不便？信上未尾一段提到如果我們合作可以使卡車迅駛回且保證我們的貨物可以在收到之立即出。

換句話説我們所最注意的事在最後才提到使整個效果起了相反的作用而不是合作的神。

現在我們看看這封情是否能加以改善而重寫我們不需要費時間談我們的問題就像亨利.福特曾經説過的讓我們得到對方的立場由對方的觀點來看事物正同由我們的觀點一樣。

這裏是一種修改的方法也許不是最好但是不是能改善過來呢？

雷格公司轉夫姆雷先生前街二十八號白洛克林紐約親愛的夫姆雷先生:十四年來貴公司一直是我們歡的好主顧。當然對你們的照顧我們表示非常並且極願意提供你們更迅有效的服務。可是我們到非常抱歉的需要談到一件事那是當貴公司的卡車像十一月十那種情形在傍晚時候才下大批貨物這種服務就不可能了！

那是什麼原因呢？因為很多其它的客户也在傍晚時候貨自然就會生停滯的現象。至於貴公司運貨卡車有時也難免在碼頭受阻而使你們貨運延遲下來。

這情形不好非常不好可是又如何避免呢？那就是如果可能的話請貴公司在上午時閒把貨物送到碼頭。這辦法可使貴公司運貨卡車可以迅的繼續動；你們運的貨物我們可以立即的處理而敝處的員工每晚可以提早回家品嚐貴公司出品的鮮美麪食看過這封信後請勿介意並非敝處向貴公司建議改善業務方針這封信的目的是使敝處對貴公司有更有效的服務。

貴公司貨物無論何時到達我們仍願竭力迅的替你們服務。

你處理業務很忙。請不必費神賜覆！

某某謹啓今天成千的推銷員疲倦沮喪酬勞不足徘徊在路上！那是什麼原因？由於他們永遠只替他們所需要的打算、着想而沒有注意到他們所推銷的是不是我們所需要的東西。

如果我們要買我們需要的東西會自己出去買原因是我們所注意的是如何解決自己的問題。假如有個推銷員他的服務和貨物確實能夠幫助我們解決一個問題他不必喋喋不休的向我們推銷我們就會買他的東西。顧客喜歡覺得是自己主動買的而不是由於推銷才買的。

但有很多人費去一生的光陰在銷售工作卻不站在買主的立場論事。

現在有這樣一個例子…我住在大紐約中心的林邱住宅區。有一天我正走向車站去的時候碰巧遇到一個經營房地產的代理人他在長島一帶買賣房地產已有很多年了。他對我住的那個林邱住宅區很悉所以我問他我住的那種房子是用什麼材料建造的。他回答我不知道可是都説了些我所知道的…關於我所問他的那情形他説可以去問我那住宅區的詢問機構。

第二天早晨我接到他一封信…他是要把我想知道的事告訴我？那不需要寫信花六十秒鐘時間掛個電話給我就行了。但他沒有這樣做還是叫我去問那個詢問機構最後卻是要我讓他辦理我的保險業務。

他並沒有注意到如何幫助我他碉是注意幫助他自己。

我該給他兩本梵許.楊名著的小冊那是去賜予和幸運的分享。他如果看了那兩本書而又能履行書中的哲學相信他的收穫有千倍辦理我保險的利益收入。