第三章左右逢源的方法

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每一年的夏天我都去梅恩釣魚。以我自己來説我喜歡吃楊梅和油可是我看出由於若干特殊的理由水裏的魚愛吃小蟲。所以當我去釣魚的時候我不想我所要的而想?們所需要的。我不以楊梅或油作引子釣魚鈎扣上一條小蟲或是一隻蚱蜢放下水裏向魚兒説:你要吃那個嗎？

你為什麼不用同樣的常識去釣一個人呢？

有人問路依特.喬琪如何能在別的戰時領袖們都退休不聞事後他還身居權位？他作這樣的回答:如果他官居高位可以歸功於一件事的話那就是由於他已知道釣魚時必需放對了魚餌的那件事。

為什麼我們只談自己所要的呢？那是孩子氣的不近情理的?當然你注意你的需要你永遠在注意。但別人對你卻漠不關心。要知道其它的人都像你一樣他們關心的只是他們自己。

世界上唯一能影響對方的方法就是談論他所要的而且還告訴他如何才能得到它。

明天你要別人替你做些什麼時你要把那句話記住！就作這樣一個比喻:如果你不願意你的孩子煙你不需要教訓他只需告訴他煙可能使他不能參加球隊或是不能在百碼競賽中獲得勝利。

不論你是應付孩子或是一頭小牛、一隻猿猴這是值得你所注意的一件事。

例如:有一次愛默遜和他的兒子要使一頭小牛進入牛棚他們犯了一般人所有的錯誤只想到自己所需要的沒有想到那頭小牛身上…愛默遜推他兒子拉。而那頭小牛正跟他們一樣也只想?自己所想要的所以起?的腿堅持拒絕離開那塊草地。

旁邊那個愛爾蘭女傭人看到他們這情形她雖然不會寫書做文章可是至少在這次她懂得牛馬牲口官能的受和習她想到這頭小牛所需要的是什麼。這個女傭人把她的拇指放進小牛的嘴裏讓小牛她的拇指一面温和的引?進入牛棚。

從你來到世界上這一天開始你所有的每一種舉動出點都是為了你自己都是因為你需要些什麼。

假如你捐助紅十宇會一百元的時候又怎麼樣呢？是的那也不會是例外你捐給紅十字會一百元是因為你要行一樁善舉因為你要做一件神聖的事…可是或許是你不好意思拒絕所以才捐助的。或許因為一位主顧請你捐款之故。但有一件事是確定的。你捐款是因為你需要些什麼的緣故。

哈雷.歐弗斯屈教授在他一部影響人類行為的書中説:行動是由我們基本**所產生的…對於未來想要説服人家的人最好的建議是無論在商業中、家庭中、學校中、政治中都要先起對方某種迫切的需要若能做到這點就可左右逢源否則到處碰壁。

恩地.卡耐基早年是個貧苦的蘇格蘭兒童當時他工作的酬勞每小時只有兩分錢可是後來布賜給人家的錢有三億六千五百萬元。他早年就已知道了影響人的唯一方法就是以對方需要的來講。他只受過四年的學校教育可是他學會了如何應付人。

恩地.卡耐基有過一椿啓人的事:他嫂嫂為她兩個兒子憂急成病這兩個孩子在耶魯大學唸書可能由於他們自己事情很忙而把家信給疏忽了卻沒有想到家裏憂急掛念的母親。

思地.卡耐基知道這件事後他給兩個侄兒寫了封閒談的信。他在信後附上一句説是給他們每人寄上五元鈔票一張。

可是他並沒有把錢裝入信封。

很快的回信來了兩個侄兒謝謝他們的叔父而他們也在信中帶上這樣一句錢沒有收到。

明天你要勸説某人去做某件事在你尚未開口前不妨自己先問:我如何能使他要做這件事？

那問題可以阻止我們在匆忙不小心之下去見人和毫無結果的談論我們的**。

我租用紐約一家飯店裏的大舞廳每一季需要二十個晚上是為舉行一項演講研究會。

在有一季開始的時候我突然接到那家飯店的通知要我付三倍於過去的租金。可是我接到這項消息時通告已經公佈入場券已經印。

我自然不願意付出增加的租金可是和飯店談到我所要的有什麼用呢？他們所注意的只是他們所需要的所以過了兩天我去見那家大飯店的經理。

我向那位經理説:我接到你的信時到有點惶恐…當然我不會怪你如果我們易地而處我也會寫出這樣類似的信。你做經理的職司是如何使這家飯店盈利。若是你不這樣做；你就會被撤去這個職務而且也應該被革職的。現在我們拿出一張紙來寫上有關你的利和害…如果你是堅持要加租的話。

我拿了一張紙經過紙上的中心點劃出一條線上端寫上利另一端是害。

我在利的那一行寫着:舞廳空着幾個宇然後接着説:你可以自由的出租舞廳作跳舞諸類聚會之用那是一項很大的收入。像那種情形顯然你的收入要比租給一個以演講集會為用的收入更多。如果我在這一季中佔用了你舞廳二十個晚上你一定會失去了那些有更多盈利的收入。

我又説:現在我們來談談另一方面…由於我無法接受你的要求減少了你的收入。在我來講因為我不能付出你所需要的租金不得已祗有在別處舉行演講。可是另外有一項事實我相信你該想到的。我這個演講研究會使上層社會知識分子的羣眾到你這家飯店來對你來請是不是做了一次極成功的廣告？事實上如果你付出五千元的廣告費不會有我研究會演講班裏的那麼多人來你這家飯店這對你來説是很有價值的是不是？

我説這話時把這兩種情形寫在紙上然後把那張紙給了經理又説:這兩種情形希望你仔細考慮一下當你作最後決定時給我一個通知。

第二天我接到那家飯店一封信告訴我租金加百分之五十而不是百分之三百。

請注意我沒有説出有關於我要減少租金的隻字詞組…:.我所説的都是對方所要的和他該如何得到它。

如果我照普通一般人的做法闖進這位飯店經理的辦公室跟他理論。我可以這樣説:我入場券已經印好通知已經公佈你突然增加我三倍的租金那是什麼意思？百分之三百太可笑了…不近情理我不付！