第二百六十八章軟件商店

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握住米勒伸過來力度適宜的手掌，於駿平視著身高與他相仿的這位甲骨文公司的行政總裁，用一種平等的語氣說:“米勒先生，我們將開創新的世紀。”米勒微笑道:“我對於先生抱著極大的希望。”於駿登時察覺到米勒對自己的瞭解並不僅止於金蝶的大股東這樣簡單。

“請坐。”米勒平伸出手掌說。

於駿按著西服的衣襬坐下，就聽米勒說:“許先生轉送的策劃書我已看過了，我想和於先生具體聊一聊。”

“請說。”於駿說。

“我想請於先生談談軟件商店的設想。”米勒說話時臉上還帶著笑意，但微縮起的瞳孔表示他非常在意這個問題的答案。

許庭仔細研讀過於駿親手撰寫的策劃書，書中提及的軟件商店的模式令人稱奇，卻有讓人不解的地方，聽到米勒提出這個問題，便關注於駿的答案。

“甲骨文應該考慮走一條不同尋常的道路，”於駿謝過蘇珊遞來的咖啡，並將茶換掉，對米勒說“過去甲骨文在數據庫產品方面僅作為平臺存在，像是微軟的視窗作系統一樣，上面的所有應用軟件由別的合作伙伴，像金蝶這樣的軟件公司提供，但更多的是未與甲骨文合作，應用在數據庫平臺上的軟件。”

“這樣造成的後果是當一家公司在購買了甲骨文的數據庫產品後，還要再度購買別的公司的軟件，而微軟和ibm提供的新的數據庫系統都鑲嵌了相關的應用軟件。”甚至還有sap，但米勒沒有打斷於駿的話，聽他繼續說下去。

“當然，這能滿足初級的公司應用需求，但部分有定製需求的公司在不想付出過大的成本的時候，想要得到充分的服務和合適的應用軟件，這時就需要徵詢甲骨文的意見。但在意見的採納後，並非挑選到的就是合適的。”這是任何做服務企業都會遇到的問題，米勒深以為然，但他想聽到更多。

“甲骨文在1995年宣佈pc已死，組建網絡電腦公司，推出網絡電腦，最終無疾而終。”於駿以極具挑躍思維的方式，提到米勒的痛處，令他的眉頭大皺:“請於先生著重說一說軟件商店。”於駿滿不在乎的咧嘴一笑:“這種模式說來並不出奇，只是繼續使用原來的平臺模式，讓各類的應用軟件商，放在平臺上，採取使用付費的方式罷了。”米勒眼睛一亮，坐直了身子，示意於駿再詳細的說一說。

“甲骨文能在95年就把目光放在網絡方面，表明米勒先生、埃裡森先生對互聯網的發展極有信心，而雅虎的成功上市也正在表明了這一點。軟件公司網絡化是不可逆的發展趨勢，而更重要的是如何利用互聯網的發展來轉型。”

“甲骨文的數據庫系統是一個平臺，任何的管理應用類的軟件都可以在上面運行，採用甲骨文的開發工具可以開發出相關的應用軟件。我的想法是，這一類的應用軟件是否能用軟件商店的模式，放在互聯網上販售？”

“舉個類似的例子，亞馬遜現在已是全球最大的網上書店，那軟件為何不能放在互聯網上販售？將相關的選擇權給客戶自己挑選，而甲骨文則依靠取每一款軟件銷售時的提成來獲利。”

“就我所知，甲骨文現在的銷售方式，是依靠著銷售人員親自前往客戶那進行說服的傳統銷售模式，為什麼不能轉換成利用互聯網銷售的方式？這樣至少能節省許多的營銷費用。”於駿做了數的功課，但並不代表他能完全的瞭解這家後僅次於微軟，超越sap的獨立軟件公司。

出於對居高不下的銷售費用的考慮，埃裡森已授意米勒開始做出收縮軟件專賣店和專業銷售人員的計劃，將所有的銷售置入互聯網上，開設相應的部門，減少費用支出，預計在2000年將給甲骨文減少近5億美元的支出。

而1999年甲骨文的銷售收入不過80億美元，能夠想象互聯網帶給甲骨文的影響。

於駿能想到這點，讓米勒稍稍驚訝，但他更興趣的是軟件商店的模式。

像亞馬遜賣圖書一樣的賣軟件，即使不提可行，光是創意就讓米勒心動，他相信埃裡森要是聽到這個消息的時候，一樣會心動，但他都不知道的是埃裡森已經知道消息了。

在頂樓的首席執行官辦公室內，滿下巴青鬍渣的埃裡森正通過會議室的攝像機聽著裡面的對話，被緊急召喚過來的各部門的總裁都圍在晶屏的四周。

“他說的軟件商店，你們看可行怎麼樣？”負責銷售方面的副總裁說:“恐怕可行不夠強，軟件不是一件的商品，它的後續服務都必須都跟上才可以…”

“不，你沒聽明白那個中國人的意思。他說要在互聯網上開設的是一間商店，是商店，你見過商店裡的售後是由商店來負責的嗎？”埃裡森笑道。

那位副總裁微微一愣，才點頭道:“但軟件可和便利店、超市裡販售的商品不一樣。”埃裡森說:“轉個角度想想，其實差不了多少，不同的是，在這方面我們能做的控制還相對較多。”要是依託甲骨文的數據庫平臺做軟件商店的話，在已擁有甲骨文所發售的開發工具的基礎上，將提出對應的規範標準，大力節省銷售成本的同時，行政成本、時間成本等一系列的固定開支都得到削減。

更有可能的是提升甲骨文的潛在客戶，特別是中小型的企業客戶，而讓各個部門把力專注於大客戶的身上，為他們提供更優質的服務。

相比較埃裡森的銷售方面的裁減方案，於駿的更具創新意識。

但他都未想到的是，於駿想要的不僅如此。

於駿悄然瞥眼瞧了下會議室天花板角落裡那個閃著光的圓型攝像機，對米勒說道:“現在甲骨文所推出的數據庫軟件的漢化速度，還完全無法保證英文版本和中文版本的推出上保持一致，我想否將這方面的工作予金蝶來做？”米勒為之一愣，他再度為於駿這種天馬行空的說話方式所困惑。

“金山和金蝶加在一起擁有超過2000人的研發團隊，遠超出甲骨文在中國的獨資公司，我的意思是能否由這兩家軟件企業承擔這樣的責任？”

“這恐怕很難。”米勒搖頭說。

漢化總部的系統和軟件本就是甲骨文中國公司最重要的責任，要把這個職責外包給金山和金蝶，那中國公司存在的意義就要大打折扣。

“那由西嶺控股出資，跟甲骨文成立軟件商店，共同運營呢？”看似於駿在提出一個的請求，在談判處略處於下風，但卻是一步步在引導著米勒。

“這個還需要再談論，但我能肯定的是…”米勒說著，蘇珊將手中的pda遞到他的面前，上面有著埃裡森發過來的話“我可以答應你合資成立軟件商店的請求。”於駿微笑道:“我很滿意米勒先生的答覆，具體的事情是不是能等吃過午飯再談？”米勒一瞧時間，不知不覺間已到了十二點十分，就笑著起身道:“走吧，去員工餐廳。”到米勒這樣的級別不會在午餐的時候就提出邀請去外面的高級餐廳海吃海喝的要求，而到員工餐廳去，也更能讓來訪者受到甲骨文的企業文化。

“不太習慣吃西餐，”洛媛站在於駿身旁說“牛排、三明治、土豆泥，除去這三樣，他們還能做出些什麼？”洛媛指的是一般的西方公司的工作餐，於駿不由得笑道:“有得吃就好了。”在米勒和蘇珊的帶領下，隨意找了處地方坐下，四周的員工瞧見米勒也並不覺得有任何的稀奇，更不會像是在許多企業一樣的有意避開，甚至還有工程師笑著跟他打招呼。

“軟件商店在前期主要是依託著甲骨文在數據庫方面的原有積累，後期則可以考慮擴大到別的方面，一般的應用軟件也能夠依靠軟件商店的方式出售，而由合資公司收取一部分的費用，例如20%，30%，要是能讓所有的軟件都擺脫依靠專賣店，或者沃爾瑪這種大型連鎖超市的銷售方式，多出的利潤，確實能夠讓他們願意拿來給軟件商店。”於駿滔滔不絕的說著，米勒原本還在啃著土豆泥，都停了下來，專注的聽著。

“這最終將能改變的整個軟件行業的銷售模式，我們需要提供的只是一系列的電子商務平臺，包括銷售系統，結算方式，客服中心，後期的客戶服務將由在軟件商店上的銷售商負責。”於駿的龐大計劃讓米勒異常心動，他不問道:“這樣的總投資大約需要多少錢？”

“西嶺控股計劃拿出5000萬美元，佔據合資公司30%的股份。”於駿說。

這樣算的話，甲骨文就必需拿出1億2000萬美元以上，來獲得以下的股份，米勒正自躊躇，就聽到個聲音說:“這筆錢甲骨文願意拿出來。”