第三章

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“他還伶仃？！”洪鈞不脫口而出，但馬上打住，他不想對菲比談及凱蒂，便改口說“他們好像節還要加班做項目吧，我印象中他節忙的。”菲比略帶狐疑地問:“不會吧，再忙也得過年啊。哎，是不是你們倆又吵架了？”

“沒有，我們倆又不是好鬥的公雞，沒事兒淨吵架。”

“那，你是怕他不願意來給咱倆當燈泡吧？那你為什麼非要叫上李龍偉他們倆呢？兩對兒互相當燈泡照著？”

“鄧汶會過一個好年的，您就別瞎心了。如今我不是落魄了嘛，不想讓他一見我就訪貧問苦似的，得我都覺得自己可憐兮兮的。至於為什麼叫上李龍偉他們嘛，嗯——，這樣咱們正好四個人可以打麻將。”洪鈞敷衍道。

“切，你什麼時候有麻的癮了？哼，別以為我猜不出來，你呀，是想籠絡人心。”

“自作聰明！”洪鈞不太自然地回了一句就掛斷手機，走出了空無一人的茶水間。

***大年初四，小譚風塵僕僕地從北京飛到深圳，直接打車到了香格里拉大酒店。約定的時間是下午兩點，但小譚生怕因飛機晚點而耽誤此次至關重要的密會，特意挑了最早的航班，結果他得在香格里拉的大堂酒廊坐等將近三個小時。

小譚叫來服務員點了幾種小食，服務員剛要走，小譚問道:“哎，這兒離羅湖海關是不是特別近啊？”

“對呀，走過來就可以，都不用叫的士。”身著長筒裙的服務員微笑著回答。

“哦，像今天這種子過關的人會很多嗎？”小譚又問。

“有可能吧，現在是節啊，很多港人上來這邊的，還有很多到香港玩的內地人這兩天也都該回來了。”小譚聽罷不由暗暗叫苦，看來得在這裡練坐功了，等服務員把小食擺上來，小譚看了看矮桌上那幾盤東西，又問:“你們這兒有什麼能當午飯吃的嗎？”把小譚於節期間秘密召來深圳會面的人是皮特，這位ice公司主管亞太區業務的副總裁已經不滿於和小譚的定期電話溝通，他要好好和他安在ice中國公司裡的這顆釘子當面談談了。

小譚吃飽喝足之後就把自己陷在鬆軟的沙發裡，想強迫自己小憩片刻而腦子裡卻紛亂如麻，怎麼也安不下心來，連他每到一處必與女服務員培養情的必修課都沒顧上。下午兩點到了又過了，他曾好幾次把手機裡皮特的號碼調出來，但最終還是沒敢撥出去，皮特自然會在需要和他聯繫的時候打他的電話，而他則不能擅自過問老闆的所在更不敢妄加催促。終於，在將近三點的時候，小譚的手機響了，是皮特:“david，我到了香格里拉的大堂，你在哪裡？”小譚忙從沙發上一躍而起，打個響指做手勢要服務員趕快來把矮桌上的一片狼藉收拾好，然後快步走到大堂酒廊的入口接皮特。皮特一身西裝革履，雖面帶疲憊但還是強打神健步走來，兩人握手後小譚引導皮特走回到沙發前，皮特優雅地坐下，伸展開僵直的‮腿雙‬，低聲說道:“噢我的上帝啊，怎麼會有那麼多人啊？！難道所有的中國人在節裡都要‘移動’嗎？”小譚滿臉歉意地賠笑，似乎中國有這麼多人是因他的過錯造成的。皮特頗有風度地對服務員笑著點了杯卡布奇諾，又說:“我從中環的港島香格里拉來到深圳香格里拉所花的時間比你從北京到深圳還要長，噢我的上帝，早知如此我寧願飛到北京去見你。”小譚忙欠身說:“當然應該是我飛到香港去，你只需在香港等我就好。”

“還是因為我的行程太緊，明天就要飛回新加坡，不然真應該去北京的。不管怎樣，我要為我的遲到而深表歉意。”皮特客氣一番之後，不再理睬小譚刻意表現出來的惶恐，認真地說:“我今天見到了那麼多人，是我在哪裡都沒有見過的，我在長長的人中排隊的時候就在想，這麼龐大的人群一定需要很多也很龐大的企業來為他們服務，而這麼多很龐大的企業一定需要我們的軟件來為他們服務，那麼中國理應出現很多很龐大的項目。所以，david，請告訴我，為什麼ice已經很久沒有在中國得到過龐大的項目了？請告訴我，我們應該怎麼做來改變這個局面？”小譚沒料到皮特突然切入如此嚴肅的議題，匆忙間把自己早已醞釀多時的腹稿忘得一乾二淨，漲紅著臉說:“對不起，在過去的一年裡我連一個合同都沒簽，今年我一定爭取拿到一個龐大的項目。”皮特很紳士地笑了，誠懇地說:“david，我並沒有指責你啊，我是在向你請求幫助。我離中國太遠，不知道這裡每天都在發生著什麼，而且，中國是一個如此獨特的地方，我即使搬到北京、搬到上海、搬到深圳來住上五年、十年，我仍然不一定能明白中國的市場、不一定能明白中國人都在想什麼，中國的事情只有中國人明白。”小譚的心情放鬆下來，這才想起自己是有備而來的，忙把腹稿調用出來侃侃而談:“在我印象中，ice中國公司在去年以前的時候，我們在你的領導下曾經贏過不少很漂亮的大項目。最近我也在想，為什麼ice中國公司去年以來一直沒再簽過大合同？哪裡不一樣了呢？”皮特不由自主地追問:“究竟發生了什麼？”小譚一陣竊喜，自己居然可以在老闆面前成功地使用設問句了，便拋出自己的核心論點:“因為俞威來了，而且俞威帶來了與以前完全不同的做法。”皮特沉默了，臉上看不出任何表情，他的不置可否讓小譚心底發，暗自檢討自己的策略有何不當之處卻不明就裡，最終還是皮特打破沉寂生硬地說:“給我看事實。”小譚察覺到皮特話語裡隱含的不快，也猛然悟出自己剛才犯了什麼錯誤，俞威的到來和俞威的新政都是出自於皮特的首肯，自己怎麼上來就直指皮特是始作俑者呢？他趕緊擺正自己的位置，開始給皮特擺事實:“以俞威的背景和經驗，請他來ice是合適的；在中國從直銷體系向代理體系轉移，最初的考慮也是有道理的。”小譚停頓一下觀察皮特的臉，又鼓足勇氣說“但是，任何事都是既有利又有弊。大量發展代理商使我們不用增加太多銷售人員就拓展了市場的覆蓋面，ice近期在中國獲得了不少中小型客戶，如果沒有代理商，我們可能始終不會注意到那些客戶的存在。但是項目數量增多的同時平均合同金額卻下降了，都是些小單子，原因是代理商沒有能力和資源跟蹤大項目，他們不在乎大小而只在乎快慢；另外，代理商發展太多也導致代理商之間競爭烈，他們只會把單子越做越小。當然，這些問題都可以通過加強對代理商的支持和管理而解決，但我覺得俞威並沒有在這方面做太多工作，他更關注如何從代理商手裡為他個人獲得好處。”

“給我看事實。”皮特又說了一遍。

小譚底氣不足地應道:“現在還只是我的覺，俞威從來不讓我介入他的事情，我還沒有什麼證據。”皮特轉而平和地說:“所以，你認為是由於俞威沒有做好他應該做的工作，導致ice去年在中國沒有得到任何大項目。你在電話裡不止一次對我說，俞威總是很忙，他究竟都在忙什麼？”

“你知道，俞威的風格是很秘密的，他的嘴很嚴，蘇珊的嘴也很嚴，而且蘇珊知道的事情恐怕也不多，所以我只能從ice外面的渠道去了解。我只知道俞威的重點是中國第一資源集團，第一資源在搞一個‘noma’工程，就是英文‘新一代運營與管理輔助系統’的簡稱，他最近主要在跟蹤這個項目，他沒有向你彙報嗎？”

“我聽過這個名字，實際上，我知道的僅僅是個名字，別的一無所知，俞威告訴我這個項目的狀態處於‘早期’。”皮特有些不情願地承認，又馬上說“不過我的直覺告訴我，這會是一個很引人的項目，至少從可以預期的合同金額來看。”

“第一資源集團的noma工程一定會是個大項目，嗯——，它不能說是大，應該說是巨大、龐大。”

“你剛才不是還說俞威的興趣不在跟蹤大項目上嗎？”皮特面帶微笑地指出小譚的自相矛盾。

“呃，我只是擔心俞威會把這個項目越跟蹤越小。”小譚紅著臉給自己找了個臺階。

“讓我們看看你對這個項目都瞭解些什麼。”皮特的直覺告訴他將不虛此行，頓時來了興致。

“中國第一資源集團是個龐然大物，即使在全球同行業來看也是個巨人，而國際上的那些同行都沒有第一資源在市場上近乎於壟斷的特殊地位，所以第一資源的利潤總額和盈利率都是令國際同行眼紅的。簡單地說，這是一家很有錢的客戶。”

“但是中國已經加入wto，各個行業都將先後開放，第一資源集團的那些國際同行遲早有一天會拆掉門檻進入中國市場，所以第一資源集團也面臨現實的壓力和未來的挑戰，它必須儘早提高管理和運營水平，從壟斷優勢轉變為效率優勢。簡單地說，這也是一家有著迫切需求的客戶。”皮特模仿小譚的語氣說完，又微笑著總結道“因此，這是個完全合格的重點潛在客戶。你知道這個項目究竟會有多大嗎？”

“我不知道，而且恐怕沒有任何人知道，就連客戶都不清楚他們將來總共要花多少錢，反正他們有的是錢。你看，第一資源集團有三十餘家省級公司，即使不會全部同時上項目，比如說先上十家，這也會是十個很大的項目，每個都比我們曾簽過的那些合同要大。”小譚毫不誇張地回答。

“都有什麼人在跟蹤這家客戶？”

“太多了，可能所有人都在跟蹤，軟件廠商、硬件廠商、系統集成商還有五大諮詢公司，誰都不會錯過這個難得的機會。”

“‘五大’也都介入了？誰的形勢比較好？”皮特急切地問。

“可能是普華永道吧，我的不少消息都是那裡的朋友告訴我的。德勤、埃森哲——就是以前的安達信諮詢——也都在和第一資源接觸。”皮特不無憂慮地沉道:“我們必須抓緊時間。你知道那幾家諮詢公司的風格，他們就像海綿，會把客戶的油水全部乾，要是等他們為客戶做完所謂的管理諮詢，恐怕再有錢的客戶也拿不出錢來買軟件了。”

“呵呵，不僅是錢，客戶也會被他們的業務程重組折騰得筋疲力盡，再也沒有心思上軟件項目。”小譚笑道。

皮特沒笑，面凝重地說:“這幾大諮詢公司不僅喜歡替客戶花錢，還喜歡替客戶拿主意，所以我們必須馬上行動，這事關誰能掌握主動權的問題。俞威到底在做什麼？”

“去年他主要和第一資源集團總部的人聯繫，你肯定知道他還陪他們去了一趟美國。”

“我知道，沒有我的安排是不可能保證如此重要的客戶在ice總部受到恰當接待的。但那個客戶並沒有任何實質表態，我和總部都有一些失望，當然我們都理解，不可能靠一次訪問就贏得如此重大的項目。”

“從去年第四季度開始，俞威可能在重點跟蹤第一資源集團的幾家省級公司，他去上海、廣州和杭州比較頻繁，應該已經進入實質階段了，但我所知的也只有這些。”小譚顯得略有些難為情。

皮特把杯裡的咖啡喝光，示意服務員再來一杯，看似隨意地問小譚:“我記得你對這個行業很悉，是吧？”

“嗯，我認識一些人，有一些關係，但我以前更多是和製造業的客戶打道。”小譚謙遜地說道。

“看來我的確是瞭解你的嘛。”皮特繼而嚴肅起來“我有一個想法，中國第一資源集團的noma工程這麼龐大的項目，不僅是ice中國的重點項目，也是ice整個亞太區的重點項目，這樣的項目我們必須贏，因為我們輸不起，因此我不能聽任俞威自行其是，我要知道項目在各個階段的細節，而不能坐等他後告訴我一個壞消息。david，我想讓你代表亞太區直接負責第一資源集團，從俞威手中把項目接管過來，我和整個亞太區乃至總部都會全力支持你贏得這一項目，想想看，你將為ice亞太區贏得一個前所未有的大項目，這將是多麼動人心啊！”小譚心跳加速，他眼前呈現出的不僅有皮特為他描繪的贏得項目之後的絢麗圖景，也有一旦輸掉項目之後等待他的萬丈深淵，他飛快地轉動腦筋，旋即審慎地說:“第一資源的項目肯定很複雜，俞威已經代表ice與第一資源總部以及省級公司不同級別的人建立了聯繫，如果我忽然去接手，會讓客戶很意外，而競爭對手會藉機動搖客戶對我們的信心。所以我的建議是，讓俞威繼續作為ice與第一資源之間的接口，而我作為ice中國公司與ice亞太及總部的接口，幫助俞威獲取所需的亞太和總部資源，同時替亞太區監督俞威在項目上的進展。”皮特略加思索便贊同說:“ok。我會馬上通知俞威，中國第一資源集團不再只是ice中國範圍內的項目，而是亞太區的重點項目，他負責與客戶聯繫而你負責與亞太區協調，這個項目將由你和他共同負責，我會要求他與你全力配合，這樣就使ice在中國第一資源集團項目上搭建了一個夢幻組合。”小譚剛說了句“ok”又馬上意識到什麼，臉上浮現一絲愁容，明察秋毫的皮特立即問道:“怎麼？有什麼擔心嗎？”小譚不知如何表達，吐吐地說:“嗯——或者…你能不能晚些時候再通知俞威？”皮特一愣，但很快醒悟過來會心地笑了，又衝小譚眨眨眼睛，說:“david，我明白你的意思，你需要一些時間不受干擾地做一些事情，ok，我會在你認為適當的時候再告知俞威，你就放手去做吧。”小譚暗暗高興，心想給聰明的老闆打工真是一種幸福，他又有幾分自得，皮特這麼調配就使小譚可以名正言順地介入第一資源項目，並且只需介入到恰到好處的程度，功勞和利益可與俞威均沾，而責任和黑鍋則非俞威莫屬。小譚剛一分神就聽皮特問道:“你剛才提到那幾家諮詢公司都很活躍，維西爾怎麼樣？”小譚忙回答:“沒聽說維西爾近期有什麼大動作。”

“我聽說維西爾在中國調整了組織結構，jim只負責北京辦公室和華北地區的市場，是吧？”見小譚點頭，皮特又說“以我對jim的瞭解，他一定不開心。”小譚正不知做何反應，聽見皮特像是自言自語般地說:“我一直記得jim曾經對我說過的那句話，他和我，是夢之隊。”這句話讓小譚吃驚不小，他很高興皮特肯向他吐心聲，但皮特這一心聲卻讓他非常不安，難道皮特真打算趁洪鈞失落時把他召回來取代俞威？若是時光倒到一年前，這會是小譚求之不得的大好事，但如今已經不是一年前，現在的小譚已經今非昔比，他不再需要洪鈞來關照他、保護他，而洪鈞的迴歸只會給小譚業已鋪就的升遷之路帶來變數。小譚緊張地思索著，他在想如果換作洪鈞當此關頭會如何應對，忽然，他想起洪鈞曾講過的“拾遺補缺”洪鈞說過，總有人急於把自己的結論先拋出來，然後再擺事實講道理以求對方接受自己的觀點，其實這是嚴重的次序錯誤，因為沒有人心甘情願總被他人說服，尤其是老闆，都習慣由自己得出結論。所以，引導遠勝於說服，而最能體現“潤物細無聲”一般境界的引導方式就是“拾遺補缺”:在老闆考慮的諸多因素中，凡是對我們有利卻被他遺漏的，就提醒一下；凡是對我們有利卻被他忽視的，就強調一下，老闆全面而充分地考慮到對我們有利的因素，自然就會得出對我們有利的結論。小譚懊惱自己怎麼才想起“拾遺補缺”這一要訣，否則剛才就不會惹得皮特不快並兩次質問他事實何在，雖然經他一番艱苦努力消弭了皮特的不滿，但他深知自己也消磨了皮特的耐心，而老闆的耐心就像汽車的剎車片，是經不起太多次消磨的。

小譚拿捏好分寸，像是漫不經心地提醒道:“他已經離開ice了，還能再回來嗎？”皮特不以為然地反問:“為什麼不能？！你以為ice是微軟，無論誰離開了都永遠不能再回來？”小譚謙卑地微微一笑，又強調道:“可是…可是jim不是正常地‘離開’的…”這一擊讓皮特如夢方醒，他似乎總不記得正是他自己親手把洪鈞開除出ice的。皮特不易察覺地苦笑一下，就像什麼都沒發生過似的抬起頭正視小譚，頗有染力地說:“david，努力幹吧。我相信，你和我，我們有很好的未來。”小譚著皮特的目光滿懷信心地微笑，嘴裡謝著皮特對他的信任，心裡卻得意於自己這手“以其人之道還治其人之身”正是洪鈞當年對他的無私教誨使他輕而易舉地化解了洪鈞眼下對他的“威脅”