第三章
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小薛一回到維西爾北京辦公室，洪鈞就張羅著把所有銷售人員都召集到大會議室，按照以往的慣例給凱旋而歸的小薛慶功。
節長假將至，正是忙亂得人仰馬翻的時候，但難得的是所有人居然都到齊了，洪鈞不由得也說小薛的運氣實在是好。在座的除了郝毅、楊文光，還有李龍偉去年5月招來的五個以及羅傑離職前在北京招的兩個，李龍偉則低調地坐在長方形大會議桌的一角，滿屋子是清一
的男士。
洪鈞先做開場白:“老規矩，慶功宴安排在今天晚上，不過我覺得咱們應該先宰小薛一道，得讓他吐點血請請客，對不對呀？”眾人起鬨附和，氣氛登時活躍起來，小薛縮在李龍偉旁邊紅著臉訕笑，顯然是默認了任人宰割的命運。洪鈞又提議:“我看也不要狠宰，我們向來是講政策的，小薛啊，等一會兒你去樓下給每人買一份哈
達斯吧。”又是一陣此起彼伏的響應，有人抱怨太便宜小薛了，有人吵嚷自己只要香草的，洪鈞笑著說:“小薛你聽好啊，我說的是給‘mei（注:拼音聲調標三聲）’人買一份，既包括這房間裡的‘每’人，還要包括外面的‘美’人，可別把咱們的女士們給忘了啊。”郝毅大聲說:“這您就是瞎
心了，凡是向女士獻殷勤的機會小薛是從來不會錯過的。”連李龍偉也補了一句:“這倒是真的，我剛才還見他趴在前臺那兒和mary敘舊呢，畢竟是久別重逢嘛。”雖說都是玩笑話，但洪鈞卻從中意識到了自己對小薛的失察，看來小薛這傢伙經過持續不懈的努力，已經從剛來時被瑪麗和海倫們排斥變成如今被普遍接受，再也不像當初那樣生澀了。洪鈞發現任憑大家這般起鬨，小薛卻一直悶悶的，便問他:“小薛，是你剛簽了單子回來，怎麼好像你還不如我們大夥兒開心吶？你就沒有一點成功的喜悅？”小薛苦笑一下，說:“我高興的時候已經過去了，一個多月前沈部長忽然打電話叫我去談判，那是我最高興的時候，後來經過這麼幾輪折騰下來，我已經高興不起來了。再說正式的簽字儀式還沒搞，就算合同簽了可後面的麻煩事也還多著呢，想想就頭疼。”洪鈞對小薛的回答
到幾分意外，他注視著小薛，欣
地意識到小薛比以前成
了，但他又不免有些黯然神傷，因為小薛的例子再一次證明:成長，就是一個快樂越來越少的過程。
李龍偉見剛剛調動起來的氣氛又有沉悶的趨勢，便對小薛說:“也是老規矩，小薛，你把澳格雅的整個情況給大家說說吧，尤其是你受的那幾輪折騰，也讓我們都分享一下。”這樣的慶功會小薛已經參加過幾次，但都是如飢似渴地聆聽別人口若懸河地暢談他們過關斬將的打單經歷，這次終於輪到他學著別人的樣子在會議桌前方的白板上寫寫畫畫地講起來。
小薛剛講完，立刻就有人低聲評論道:“這case贏得太偶然了，這麼多巧合，全是靠運氣。”洪鈞循聲望去見是郝毅，從其他人的神來看似乎大多也都認同他的這一評論，而小薛則一臉尷尬地不知如何辯駁，洪鈞覺得有必要藉此機會把這個話題深入探討一番，便說:“harry說的不錯，澳格雅這個單子看起來有不少的偶然
，以前也有人不止一次地這樣評價過別的項目。咱們今天好好分析一下，什麼樣的項目算是偶然贏下來的？換句話說，有沒有什麼招數能保證我們必然贏一個項目？”會議室立刻變得鴉雀無聲，都在眼巴巴地期待洪鈞向他們傳授銷售中的金科玉律，洪鈞卻微微一笑，說:“對不起，我肯定讓你們失望了，我想說的是:任何成功，都有太多的偶然；而任何失敗，都有太多的必然。”洪鈞說完，只有李龍偉抱以會心的一笑，其他人臉上雖然看不到失望但卻是一片茫然。洪鈞站起身，踱著步子說:“在座的有好幾位都問過我，面對一個項目只要怎麼做就能拿到單子，或者只要怎麼做就能成為一名topsales，還有的問得更泛泛，問我怎麼樣就能取得成功。呵呵，恐怕問這些問題的人都是武俠小說看得太多了，總盼著自己也能學一招‘亢龍有悔’到哪兒都用得上，或者夢想自己也得到一本‘九陰真經’就能做江湖老大，可惜天底下沒有九陰真經，即使有，它也決不是什麼制勝法寶。成功，沒有秘笈也沒有捷徑，成功沒有充分條件，而是有無數的必要條件；相反，失敗沒有必要條件，倒是有無數的充分條件。所以，無論是要贏得一個項目，還是要成為一名topsales，都不要再去想什麼‘只要…就’，而應該去想‘只有…才’。剛才小薛分析澳格雅決策過程的時候vincent
話說其實‘只要’搞定陸總這單子‘就’到手了，現在知道這句話錯在哪裡了吧？應該是‘只有’搞定陸總這單子‘才’能到手。”洪鈞走到白板前面，用手在小薛畫的澳格雅組織結構圖上比劃了一個大圈，說:“每個項目都有數不清的影響因素，有沒有哪個因素是充分條件，只要我們掌握它就一定穩拿這個項目？沒有！所以就要求我們做sales的要駕馭儘可能多的因素，使盡可能多的因素對我們有利，而不能把寶押在個別因素上。但我們都是普通人，我們的能力都是有限的，沒有人能駕馭所有因素，當我們無力顧及的那些因素由於種種偶然原因正好也都有利於我們時，我們才能成功，任何人在任何事情上的成功都是如此。面對自己的成功，不要以為都是依靠自身主觀努力必然得來的；面對他人的成功，也不要以為人家都是依靠客觀原因偶然得來的——harry，你不必臉紅，這話不是隻對你說的，是對大家說的，也包括對我自己——同樣，面對自己的失敗，也不要簡單歸咎於偶然因素而怨天尤人。所以，成功時要認清其中的偶然因素，失敗時要檢討其中的必然因素，這才是一名優秀的sales應該具備的心態。小薛，你不是常說你是傻人有傻福嘛，這樣的心態就是擺正了，謀事在人，成事在天，我們面對勝負要力求保持這種平常心。”洪鈞話題一轉，又說:“只要有一個好心態就能拿下單子嗎？當然不能，既然人只能謀事不能成事，那咱們就在‘謀’字上好好下功夫，而不能一味聽天由命靠運氣吃飯。就像harry所說，澳格雅項目裡的偶然因素似乎太多，這就說明小薛駕馭各方面因素的能力有待提高。剛才是務虛，下面咱們務實，大家說說吧，小薛在這個項目上有哪些可圈可點之處？又有哪些偶然因素本來是可以駕馭的？”有個人說:“我覺得他隨機應變搞定陸公子那一回合幹得漂亮，整個轉機都出現在這裡，畢竟陸公子是決策者之一嘛。”這讓他旁邊的人很不以為然:“有沒有搞錯？！陸公子怎麼是決策者？他只是個影響者，只不過他這個影響者地位特殊，他說什麼陸總就聽什麼。”李龍偉話說:“這正是澳格雅項目中一個比較特殊的地方，小薛你事先有沒有了解到老陸正在栽培小陸？所以他才會對小陸言聽計從，既是為了讓小陸建立自信，也是要在眾人面前樹立小陸的威信，這是個很好的切入點啊。”
“我只是聽陸翔提過一次，當時沒往心裡去，不過還算運氣，ice他們也都沒注意到陸公子。呵呵，這又是一個偶然因素。”小薛很實在地回答。
等又有幾個人談了些看法，洪鈞便說:“我覺得小薛有兩點策略很成功，是最終取勝的關鍵，我總結為哀兵戰術和疑兵戰術。先說哀兵，去年9月份小薛接手澳格雅的時候，形勢對我們很不利，小薛就扮演了一回哀兵，使ice和roger都確信維西爾已經出局，就沒有從技術上或商務上徹底封殺我們，使我們得以一路低調參與下來。剛才小薛提到客戶內部有人採用非常手段把內情捅到陸總那裡，具體細節我不想多說，大家都應該理解這裡面有很
的東西，這的確是一個偶然事件，但假如小薛沒有采用哀兵戰術，我們本沒有機會活到漁翁得利的這一天。再說疑兵，小薛這一手非常漂亮，令人拍案叫絕，元旦過後形勢又對我們很不利，但小薛一反常態而高調活動，讓地球人都知道維西爾已經吃定這單，如今圈子裡競爭太
烈、手段太殘酷、圈套防不勝防，大家都變得越來越多疑，小薛的疑兵很好地阻嚇住了ice方面捲土重來…”這時李龍偉忍不住說道:“要是前些天從上海調幾個技術人員去，那氣勢就更像真的了，就小薛一個人耍其實還是
險的，要是穿幫就慘了。”他話音剛落，原本興致
的洪鈞已然呆住，神情也極不自然，李龍偉立刻深懊悔，他才想起來現在的洪鈞已經不是一個月前的洪鈞，早已無權調撥上海的一兵一卒。
會議室裡出現了短暫的沉寂，洪鈞很快回過神來，繼續從容地點評:“好，說完小薛下的兩步好棋，該聊聊他有什麼不足了。其實從小薛畫的組織結構圖可以一眼看出，當無法做通沈部長和賴總的工作時我們能有什麼辦法？應該更上一層樓。去年底你在澳格雅的那位朋友向你提供了一些很有價值的內幕信息，你為什麼沒有想到主動把這些東西捅給陸總？如果你做了，就不必把命運寄託於那件偶然事件的發生。談判陷入僵局以後，元旦那天我在電話裡讓你連問三個為什麼，你最終得出什麼結論了嗎？”小薛還沒回答，郝毅卻搶先嚷起來:“jim，什麼‘三個為什麼’啊？您可不夠fair啊，總不能老給小薛開小灶吧？”有幾個人也跟著為自己抱不平。
洪鈞笑著說:“其實沒什麼，在座的有幾個‘老薑’早都運用自如了。我上次對小薛講，每當客戶有所動作，我們都要在頭腦裡先層層深入地追問三個為什麼，就可以透過表象認清客戶內心的真正目的，然後再分析應對。小薛，那次咱們說到賴總他們的最終目的是重新引入ice以求獲得好處，這是我們無法接受的，你有沒有想過如何徹底打消他們這一目的？”
“嗯，我想了，後來就想出那招疑兵戰術，他們不是想再把ice引進來嘛，我就想辦法把ice和那幫代理都嚇得不敢來，呵呵。”小薛憨憨地笑著，透著一股掩飾不住的得意。
“嗯，這招我當時倒是真沒想到。賴總和沈部長的計劃是見不得光的，他們預備向陸總彙報的與維西爾談判破裂的原因一定與事實不符，六十萬塊錢和源代碼並不是陸總興趣的，只是他們拿來促使談判破裂的，他們會另外編造其他理由講給陸總聽，比如讓陸總覺得大傷顏面的理由，而這就為我們留出了一個破綻，所以我當時的想法是你應該尋找時機求見陸總，使信息對陸總透明，將賴總和沈部長短路掉，這樣起碼能爭取拿下合同，至於後遺症就留待以後再做工作。”李龍偉也笑著說:“我也和他聊過，提議他找機會和陸總來個巧遇什麼的，還幫他設計過遇到陸總頭三句話怎麼說，其實就像他昨天巧遇小陸是一個道理，可是他怎麼也鼓不起勇氣，別說創造機會巧遇了，他對陸總簡直是避之猶恐不及。”一名當初被羅傑招來的銷售人員問李龍偉:“larry，既然陸總這麼重要，為什麼roger還有ice那幫人都沒有去做過陸總的工作呢？”坐在對面的楊文光冷笑一聲，說:“水平問題吧，大概這也是一個偶然因素，competitor的疏忽讓小薛撿了個便宜。”洪鈞看一眼李龍偉，見他面帶尷尬，知道他覺得不便當著下屬的面評論羅傑，剛要代他作答，會議桌上的內線電話響了，洪鈞按下免提鍵，裡面傳來瑪麗的聲音:“jim，ck在線上，您現在能接嗎？”
“你告訴他我在開會，讓他過段時間再打來吧。”洪鈞的臉上顯出一絲不快，他猜到ck會來電話，但沒想到會這麼快，也實在太急不可耐了。
洪鈞把被這個曲影響了的情緒稍作調整，說道:“的確，競爭對手的表現在影響項目成敗的諸多因素中是很重要的一條。每個sales的能力和
力都是有限的，有的只適合與某種特定類型的客戶打
道，有的就比較‘廣譜’一些，形形的人都可以應對。roger和客戶的中層溝通比較自如，與陸總打道會讓roger不舒服不自信，他自然而然就把工作重點放在沈部長身上；另一方面，凡事都有利弊，roger搞定了沈部長也就不得不受沈部長的制約，因為沈肯定不希望roger再去做他老闆們的工作。假設小薛是最早接觸澳格雅的，他一定也會把沈部長作為主攻對象，而如果roger在後期介入並發現沈部長已被小薛搞定，他也只能硬著頭皮去找賴總而ice的俞威就會去找陸總，那恐怕就會是截然不同的結局了。所以，不要簡單地以介入項目的時間早晚來判斷勝負前景，先入雖可能為主，後來也可能居上。”小薛卻沒有留意洪鈞最後這句話，他的心思被“俞威”這個名字帶走了，似乎有些後怕地說:“俞威算不算是個‘廣譜’的？他應該能把沈部長、賴總和陸總都搞定吧？元旦那天我還真以為他是奔澳格雅去的…”眾人因不知其中原委一時都沉默了，洪鈞也不
若有所思，俞威帶著蘇珊在元旦殺奔杭州，卻始終沒有在澳格雅現身，他們的目標究竟是哪裡呢？洪鈞在心裡把目前浮出水面的項目挨個捋了一遍，仍舊是一頭霧水，便打算向ck通報一聲，浙江眼下是ck的地盤了。
小薛忽然旁若無人地笑出了聲，引得大家都奇怪地向他望去，他紅著臉說:“我是又想起了昨天陸總最後關頭突然把我叫回去，當時差點沒把我嚇死。”大家也都笑了，李龍偉說:“看來小薛你真是和姓陸的有緣啊，陸翔、小陸、老陸，一個都沒少，你怎麼躲都沒用，還是全讓你見到了。”洪鈞指點著小薛說:“那是你自找的！我特意讓你邀請陸總去美國參加用戶大會了吧？如果你把這個意思告訴他，他才不會再想在杭州搞什麼簽字儀式來充門面，
得事到如今還留著個尾巴。”
“那會不會又出什麼變故啊？”小薛立刻緊張地問道，活像一隻驚弓之鳥。
“你放心，不會了。”洪鈞抬手指了指自己的臉，又說“陸總已經用他自己的臉面給你打了保票。”***慶功會散了，洪鈞回到自己的辦公室枯坐，望著窗外灰濛濛的天際發呆。不一會兒小薛和瑪麗走了進來，手裡捧著一摞哈達斯的脆皮雪糕，小薛把一盒雪糕放在洪鈞的寫字檯上，瑪麗說:“剛才ck還說讓您開完會給他打回去，我就說，‘jim已經說了讓你過段時間再打來’，他就沒再說什麼，呵呵。”洪鈞笑笑，很滿意瑪麗的應對，也未免有些慨，如今自己的尊嚴都已經到了需要瑪麗幫忙維護的地步。洪鈞謝了小薛，又讓瑪麗把那盒雪糕拿到茶水間的冰箱裡放好，準備中午帶給菲比。
兩人出去不久，桌上的電話就響了，洪鈞接起來，果然是ck，ck熱情洋溢地問候:“哎呀jim現在才是1月份你就忙得這樣子，你也要讓我們這些人都能
口氣好不好呀？”洪鈞沒接茬，反問道:“你在哪兒啊？是臺北呀還是上海呀？”
“上海上海，上週剛過來，農曆年前還要趕回去。”洪鈞調侃道:“你看，明明是你忙、你更辛苦嘛，兩邊來回跑。哎我說，你是不是特別盼望兩岸直航啊？你是最直接的受益者嘛，你就大聲疾呼吧。”
“還好了啦，也還蠻方便的，就是總要跑到香港去兜一圈。嗨，都是小草民，呼籲有個
用，還不都是這樣子。”客套已畢，洪鈞便不再開口，ck也就接著步入正題:“剛才有聽到laura講說浙江的那個案子已經簽下來了，wayne也和我聊了下，他的想法是讓我們儘快把這個案子做一下handover，新的territory都已經定下來了，對這些以前留下來的案子如何歸屬的部分，最好都能儘快做一個釐清的動作。”洪鈞淡淡地問:“你和wayne怎麼打算的？”ck笑著說:“怎麼是我和wayne？都是wayne的想法，你還不知道他嗎？從來都是躲到後面，把我們推到前面來。他想要我們華東這邊馬上把浙江那個案子接過來，他也有他的道理，浙江本來就是屬於華東的territory嘛，以前是你們那裡的一個sales負責的，其實早應該接給我們的。”洪鈞心中的不快越來越強烈，ck說了半天卻始終未對小薛贏得澳格雅項目表示祝賀，甚至連小薛和澳格雅的名字都沒有提及，卻一味地要來“摘桃”不過也難怪，ck眼下就是要否定華北區贏得澳格雅項目的功勞，自然不會向小薛或洪鈞道賀。洪鈞繼續問:“你打算怎麼接？”
“我想馬上把那個案子指派給上海的一個sales，以後就全由他來followup好了。”ck輕描淡寫地回答。
洪鈞說:“澳格雅在浙江，按照市場區域劃分接給上海的sales是應該的，但這個項目一直由小薛負責，也是他在昨天剛剛簽下來的，現在突然換sales會很，客戶恐怕不會買賬；而且，與澳格雅還要在杭州搞一個正式的簽字儀式和新聞發佈會，他們的陸總會親自出席，我們還有很多事情要做，現在換sales不是一個合適的時機。我的想法是，等完成簽字儀式、軟件安裝和收款之後，項目進入售後實施階段，再讓小薛淡出並同時和上海的sales接。”ck沉
片刻，說:“這樣子喔，就會拖得蠻長的了。你所講的小薛，我也有聽wayne提起過，好像蠻junior的，他能不能handle這麼複雜的案子啊？wayne還說要給他發warningletter，搞不好就會讓他走人了。”洪鈞實在壓抑不住，冷冷地說:“小薛是我下面的sales，不需要你和wayne來做裁判吧？這麼複雜的案子就是他一個人簽下來的，憑什麼還懷疑他handle不好？我從來沒有同意給小薛發warningletter，他是為整個維西爾greaterchina簽下今年頭一個合同的sales，我倒要看看誰能在這個時候把他趕走！”ck乾笑一聲給自己打圓場:“你的兵當然是你最瞭解嘍。”話題一轉，又說“那就按照你的意思，讓他先繼續跟著吧。不過，jim，你說這案子的credit應該波ok在誰的名下呀？”
“當然應該是小薛的業績，誰籤的合同業績就歸誰，這是起碼的原則。”
“嗯——，全給他恐怕不很合適，我這邊也要有一個sales逐漸接手的，你看這樣子好不好，讓他們兩個人split，一人一半？”
“不好吧，讓兩人同時負責一個項目是大忌，小薛簽下來的合同，當然要計入他的quota。我覺得可以給他定一個deadline，如果三個月之內收到澳格雅的付款，commission歸他，拖到三個月之後的話就歸那時候已經接手的上海sales，這樣可以督促小薛儘早收款。”ck想了想才說:“既然你堅持，我也就認同你的考量，那就這樣子辦好啦。對了，這個小薛是report給larry的吧？那就也可以算在larry的quota裡面，反正我在上海沒有和larry同樣position的人，沒有人和他split的。”洪鈞奇怪ck怎麼對李龍偉竟會如此關照，但沒容他深想，ck已經又說道:“剛才你講還要在杭州再搞一場簽字儀式，你有沒有和wayne談啊？”
“我正打算和wayne商量一下，看看誰去合適。”
“如果我沒記錯，這個案子的確是wayne來這邊以後簽到的第一份合約，我想他一定會去的，這也是華東區新籤的合約，所以我肯定也要陪wayne一同過去，你看呢？”不等洪鈞回答，ck又接著說“jim，你不會也要去吧？這是浙江的案子喔，你是負責華北區的，名不正言不順啊，客戶會覺得confuse的。”洪鈞暗笑ck是小人之心度君子之腹，便很坦蕩地說:“我沒打算去，凡是這種風光的場合我向來是能躲就躲的。”
“就是，這種事情純粹就是你們講的那個…那個詞怎麼樣講…對了，形式主義，我也沒有興趣的，只管跑去哄客戶和wayne開心就對了啦。”ck自己給自己下了臺階，便乾脆拉下臉，提出他最關心的問題:“jim，我們是好兄弟明算賬，這案子本來就是歸華東區的，我已經同意你的考量把本來屬於上海sales的credit都讓給小薛和larry了，你總不會再要我把我名下的那份也讓給你吧？”洪鈞冷笑一聲，他真佩服ck能這樣堂而皇之地倒打一耙，嘲諷道:“ck，看來你是要名利雙收啊，你說澳格雅本來就應該屬於你名下，那好，能否請教一下這個項目是怎麼談下來的？”ck卻大言不慚地說:“沒錯，這案子是你比我介入得多一些，但是你也是做老闆的，應該曉得territory有多重要這樣子，設想下sales對你的做法會怎樣來解讀？如果都有樣學樣地爭來搶去，誰做下的案子就歸誰，那還要territory做什麼？這案子在浙江，浙江歸華東，華東歸我管，所以這案子就應該是我的credit而不是你的，我想這沒什麼好argue的，wayne肯定也會認同我的想法。”話說到這個地步，洪鈞已經無話可說，更不想提醒ck有關俞威去杭州的事。洪鈞如今失去的已經太多，早已不再介意業績的歸屬、佣金的多少這類身外之事，他反而覺得有些成就，因為畢竟為小薛保住了本就屬於他的東西，但轉而一想又不笑了，也許ck其實並未打算替上海的某位銷售人員爭什麼，他就是奔著洪鈞應得的那份而來的，糾纏小薛的事不過是虛晃一槍。也罷，洪鈞想，反正已經讓ck如願以償，何必再去計較他究竟使了什麼手段呢？
洪鈞等到中午剛要出門，菲比來了電話，洪鈞問:“正要去接你呢，怎麼了？”
“哎，我忽然想起一個事來。”
“什麼事啊？吃飯的時候說不行啊？”洪鈞邊說邊到茶水間把冰箱裡的脆皮雪糕拿上。
“嘿嘿，我是怕到時候我就忘了，光顧著吃了。…呀，我想說什麼來的？你看都賴你，瞎打岔。噢對了，咱們節去三亞，你叫上了李龍偉兩口子，怎麼不把鄧汶也叫上啊？他一個人在北京過年，孤苦伶仃的，多可憐呀。”