第十三章

如果出现文字缺失，格式混乱请取消转码/退出阅读模式

“江蘇呢？我能不能把藍的換成綠的？”洪鈞說著就作勢要去換一枚磁粒。

“別別。”李龍偉忙起身拉住洪鈞的胳膊，央求道“你就別給我壓力了，不用你揚鞭我自奮蹄。信遠聯的邢眾用翔遠科聯的名義去攪和得很厲害，最近場面有些亂，還得再看看。我聽小薛說翔遠科聯在浙江也折騰得兇，有點破釜沉舟的意味，但可能適得其反。”兩人又商議一陣，小薛敲門進來，洪鈞問:“老範走了？”小薛答應著剛要請示，卻聽洪鈞說:“你先去把浙江的rfp給我拿來，我一直還沒時間看呢。”

“那麼厚一本，您現在哪兒有時間看啊？”

“我只看評標規則。”洪鈞微笑著說。

小薛馬上把浙江第一資源的招標書拿來呈給洪鈞，然後說:“剛才範先生來提了件事，我還沒最後答覆他，想聽聽你們的意見。”洪鈞已經開始翻看招標書，努嘴示意小薛找李龍偉商量。

李龍偉聽小薛把範宇宙讓他“埋地雷”的事說完，見洪鈞仍沉浸在招標書中，便對小薛說:“我覺得沒什麼不可以的，就這麼做吧。你給那幾家埋的地雷應該各不相同，要講些技巧，力求花樣翻新、層出不窮。”洪鈞忽然朗聲大笑起來，把招標書攤到兩人面前，手指一段文字說:“你們看看這條規則，關於價比的。”兩人把腦袋湊在一起研讀那段文字，李龍偉先笑道:“這有點欺負人吧，那幾家國產軟件肯定覺得委屈，技術分本來就低，雖然價格便宜，但改為衡量價比也就談不上什麼優勢了。小薛，你可以不用擔心國產軟件了，他們不再對你構成威脅。”洪鈞說:“這肯定是ice給客戶做的工作。好，找機會我應該謝謝俞威。”小薛有些不解:“他們把國產軟件排除出去，咱們不是也賺到便宜了嗎？ice為什麼會幫咱們呢？”

“小薛，你這種觀念可得改一改啊。”洪鈞嚴肅地說“做sales一定要有大局觀，眼界和心都不能狹隘，尤其在大項目投標中更是如此，不能一門心思只認準一個競爭者，所有的投標商都是你不可忽視的對手，但另一方面他們在不同階段又都有可能和你達成統一戰線。投標就像是一場角鬥，最終仍然站在場上的那名角鬥士就是中標者，其他的人都已經倒下，而那個最後倒下的人在和你手之前，其實一直都是你的同盟者，因為是你們協力把整個角鬥場掃清到只剩下兩個人。”李龍偉對洪鈞說:“就像當初你搞掉信遠聯既當裁判又當球員的資格，使邢眾他們淪為普通的投標商，不也是幫了ice一個大忙嗎？不過我估計俞威不會想到要謝你。”

“他的確不必謝我，信遠聯樹大招風，推倒他們的不止我一個，俞威肯定也使了不少力氣。”洪鈞話音剛落，小薛忽然如夢方醒地叫了一聲:“噢——我明白範先生為什麼‘不出頭’了。”洪鈞和李龍偉都愣了，經小薛轉述範宇宙的“兩不”原則，才明白緣由。李龍偉誇讚範宇宙的老到，洪鈞問他:“除了浙江，還有哪個地方的rfp裡面也用價比取代了價格？”李龍偉的回答是否定的，洪鈞沉道:“只有浙江一家這麼做，說明ice在那裡的關係非同尋常啊。”小薛說:“其實ice在浙江並不是鐵板一塊，分管財務的副總和宮總矛盾很深，財務部和綜合部兩個部長几乎已經到了水火不相容的地步。因為是宮總和綜合部分管noma工程，前一段我一直沒敢和財務部部長走得太近。我現在想，既然宮總和綜合部對ice的傾向這麼明顯，凡是敵人擁護的我們就要反對，財務部應該願意支持ice的死對頭吧，與其兩邊討好，下一步還不如干脆把寶押在財務這派上。”洪鈞和李龍偉對望一眼，對小薛稱許道:“不錯，能觀察到客戶中存在的政治鬥爭並加以利用，這是做sales的一大進步。當客戶內部出現楚漢相爭的局面時，不要草率表態、輕易介入，但也不能一味地迴避矛盾、只走中間路線，因為中間是鴻溝，尤其當其中一方已經不可能接納你的時候，投向另一方就是合理的選擇。不過你要注意，把寶押在某一方的同時也不要和另一方撕破臉。”所謂“ice即將收購維西爾”的傳言，最先是由楊文光從北京第一資源帶回來的，洪鈞聽後一笑置之，李龍偉也認為肯定是ice那幫無恥之徒在造謠。

洪鈞本以為謠言很快就會不攻自破，但幾天之後他卻發現事情遠沒有這麼簡單。中午時分，洪鈞接到李龍偉從杭州打來的電話，原來浙江第一資源問起“收購”的事，怎麼解釋都沒用，人家非讓咱們公司籤一份保證書，否則不讓投標。

“什麼保證書？”

“我馬上給你fax過去，簡單的，大致意思就是咱們要保證不會讓ice收購，如果浙江第一資源真買了維西爾的軟件而維西爾在一年之內被ice收購的話，維西爾得向浙江第一資源做出賠償。”

“動真格的了？”洪鈞有些意外“你先傳過來我看看吧，這種東西還是頭一次遇到。客戶不可能想出這些點子，肯定是ice給咱們下的套，巴不得咱們不肯籤這份東西。”李龍偉倒有些興奮，他說:“也可能是好兆頭呢，說明客戶真在考慮買咱們的東西，不然這份心幹嘛？”保證書的樣式很快就傳真過來，洪鈞拿在手裡正苦思對策，桌上的電話響了。瑪麗說有位俞先生在線上，洪鈞心思一動，接起來果然是俞威，他還沒來得及開口痛斥，俞威卻已經扯開嗓門叫道:“我說，你怎麼也學會搞這種下三濫的手段了？”洪鈞被噎住了，但是經過和俞威幾句簡單的談，兩人都證實了浙江第一資源確實要求兩家公司都簽署類似的保證書，不免有點同病相憐、惺惺相惜的覺了。

洪鈞不動聲地問俞威:“看來咱們兩家都是受害者，你估計這會是誰幹的？”

“這還用說，科曼唄，除了他們，還有誰能漁翁得利？”洪鈞有些不解:“這就奇怪了，他們一會兒說是ice要收購維西爾，一會兒又說是維西爾要收購ice，這樣明顯的自相矛盾，客戶怎麼還會當真呢？”

“我剛才問過了，據說客戶最先聽到的說法是我們要收購你們，後來又有種說法是你們反過來要收購我們。最新的說法是，咱們兩家之間肯定在醞釀一場併購，但細節還不明朗。科曼這招狠吶，一波未平一波又起，並不是要讓客戶相信什麼特定的假消息，而是要造成客戶恐慌。客戶說了，這很像內幕消息的傳播特點，起初只是一點風聲，每個人都加一些自己的猜測再以訛傳訛，結果搞出各式各樣的版本，雖查無實據但事出有因，他們不能不防啊。”

“這也太離奇了，真難為科曼想得出來。維西爾和ice規模相近，市值差不多，手裡的現金都有限，恐怕誰也吃不掉誰吧？如果不是收購是合併，可兩家產品線完全重合，本談不上取長補短，典型的‘1+1=1’，有誰會看好這種合併？”

“有本事你拿這些說服客戶去呀。”俞威不耐煩地說“還是趕緊商量看怎麼對付吧。”

“咱們可以聲明，公司一向把客戶利益放在第一位，無論公司考慮實施何種股權變更，其目的都是為了向客戶提供更好的產品和服務。”

“你甭逗了，這話能唬得過誰啊？誰不知道資本不是為人民服務而是為資本家服務的？”俞威甚為不屑。

洪鈞一想也對，這種冠冕堂皇的話，雖然不可或缺但也遠不足夠，總得有些乾貨。他便說:“可以承諾，如果由於公司單方面的原因無法繼續向客戶提供支持服務，並直接導致客戶無法繼續使用軟件，公司將向客戶提供相應補償，補償金額不應超過客戶已支付的軟件款項。”

“如果咱們兩家的表態不一致，客戶還會接著找麻煩。中心意思就按你剛才說的來，咱們各自成文，這樣在詞句上不會雷同，免得外界看出咱們通過氣。”

“嗯，發佈會之類的也各搞各的，免得我和你坐在同一張桌子上。”洪鈞說。

俞威“嘿嘿”乾笑兩聲，說:“喂，咱倆已經多少年沒這樣一起商量事了？”經俞威這麼一提，洪鈞也不由得慨萬千“有沒有五年？”洪鈞馬上又補充一句“那就五年等一回吧。我希望以後的五年裡都不必再和你商量什麼。”

“別呀，做人嘛，心要開闊。你看我就不記恨你，雖然你當初那麼對不起我。”

“看來，你的記確實很差。”洪鈞冷笑道。

洪鈞雖然意識到“收購”傳言將不只影響第一資源集團的noma工程，而且會波及整個中國市場，但他仍未料到此次傳言的範圍並非僅限於中國而是世界的。幾天之後，他收到了由弗里曼和斯科特聯名向全球各地分支機構高層發出的電子郵件，隨即又收到總部法律部門、公共關係部門和市場銷售部門發出的對“收購”傳言的統一應對策略。

洪鈞逐字逐句地推敲總部發來的指導文件，越看越得意，總部要求向各地市場傳遞的信息包括可以向客戶做出的承諾都和洪鈞的策略如出一轍，使他對自己的高瞻遠矚不得不深為歎服。

很快，洪鈞從互聯網上也看到了ice總部針對“收購”傳言所發的新聞稿，不由暗自吃驚，ice的新聞稿和維西爾的相比不僅異曲同工，而且彷彿只是在完全相同的主旋律上稍作幾處變奏而已。洪鈞立刻銳地聯想到兩家公司的高層勢必密切磋商過，如何應對“收購”傳言，就像他和俞威所做的一樣，只不過會商的雙方換成了弗里曼和艾爾文。

洪鈞忽然懷疑“收購”傳言究竟是不是科曼捏造出來的，很多聽上去離奇之極的“謠言”後往往被證明並不是謠言，因為人們的想象力本無法憑空想象出來那麼離奇的東西。洪鈞不得不嘆息自己的高瞻遠矚實在有限，即使站在最高的桅杆上，命運之所繫仍然不過是汪洋中的一條船。9月19，是浙江第一資源noma工程開標的子。小薛作為維西爾的代表坐在浙江第一資源大廈的多功能廳裡，等待唱標時刻的到來。

10點正，送標書的截止時間已到。在座的都希望看到有某家公司心急火燎地趕來卻被拒之門外，可惜，該到的都到了。四周逐漸安靜下來，浙江第一資源綜合部的幾名工作人員把各家的報價單分門別類地整理好，開始唱標。小薛把筆記本電腦攤在膝上打開，又按下mp3的錄音鍵，開始記錄開標實況。首先開的是網絡和系統集成標，投標的有十好幾家，小薛注意到亞訊泛舟和凱華興業的投標價相當接近並且都比較低，而翔遠科聯的報價就要高出很多，引得臺下傳來幾聲唏噓。接下來是軟件標，在總共八家投標商的報價中，ice和維西爾分別排在第五和第六，ice比維西爾的報價低大約三百萬人民幣，前四個更便宜的都是國產軟件，科曼排在第七，而第八名是一家尚未真正進入中國市場的歐洲軟件公司。下面又唱過大型硬件系統等幾個子標，小薛都未加留意，只顧琢磨與ice那將近三百萬人民幣的價差，大概會在總評分上產生多大影響。

唱標完畢，眾人紛紛一邊收拾東西，一邊打電話彙報情況。只聽見一位工作人員大聲說道:“每家公司派一名代表，到旁邊的會議室等著，我們領導有事要說。”小薛和眾人一頭霧水地轉移到旁邊的會議室。沒多久，綜合部部長走了進來，他讓下屬給每人發了一張紙，說:“在座的大概都不是管事的吧？沒關係，你們先看一下，回去讓你們公司簽字蓋章再給我們。如果我們在明天下班之前還沒收到哪家公司的承諾書，只好取消它的投標資格。”小薛看到手裡的紙上印的是“致中國第一資源集團浙江有限公司的承諾書”他正覺得莫名其妙，又聽綜合部部長說:“每次招標，都有那麼一些公司像瘋狗一樣四處亂咬，希望這次能出現一個新面貌，大家都能高高興興投標來、心平氣和回家去。即使這次沒有中標，以後的機會還很多嘛，告狀有什麼意思？哪個生意是靠告狀告到手的？不要想不開嘛。”最後，他威嚴地板起面孔掃視眾人，硬梆梆地撂下一句:“回去轉告你們公司的負責人，玩得起，就要輸得起！”小薛上了出租車，按約定打電話給洪鈞。洪鈞按下免提鍵說道:“你講吧，我和larry都在等你消息呢。”小薛先說承諾書的事，等他把那兩條承諾唸完，洪鈞和李龍偉都已經笑得前仰後合。洪鈞先止住笑說:“‘無怨無悔’，這個詞用得好，可以作為咱們幹sales這一行的座右銘。”小薛問:“到底能不能籤啊？”

“當然可以，你馬上傳回來我們簽字蓋章。”洪鈞又笑著說“這份東西不是給咱們預備的，只有失敗者才會四處告狀。”小薛不清楚洪鈞的信心從何而來，但也被染得多了幾分豪氣，又把軟件標的各家報價情況彙報一遍，說:“咱們是倒數第三，那五家都比咱們便宜。”洪鈞輕鬆地說:“排位不錯，居然還有兩家比咱們貴。”

“ice比咱們低將近三百萬。”小薛對此尤為放心不下。

洪鈞說:“差距不算大，看來他們信心足，沒有把折扣打到底。”轉眼“十一”將至，洪鈞總算可以空把紛亂的頭緒整理一下。在過去的十天裡，有關浙江第一資源的消息滿天飛，好一派亂花漸人眼，洪鈞對大多數傳言都不予理會，只在意來自於三個渠道的信息，一個是小薛在浙江第一資源財務那條線上的關係，一個是範宇宙和他那若隱若現的靠山，還有一個是第一資源集團的信息技術部。

軟件標裡報價最低的那份標書，首先就被廢掉了，因為它的報價太低，低得讓所有人都看它不順眼。排在那家後面的另外三家國內軟件，雖然價格很有競爭力，但受技術分拖累導致價比的評分並不高，按總評分排序後，都淪為第二陣營。ice本來可以趁勢脫穎而出，但新近有關其軟件技術能存在缺陷的傳言很多，而且似乎來自於ice內部的知情者，其言之鑿鑿，讓人不能不予以重視。ice的反應很快，迅速蒐集了國際同行業客戶採用ice行業版的成功案例作為補充材料提到浙江第一資源，並提請針對他們剛漢化完畢的行業版另做一次評測。浙江方面覺得未嘗不可，但被集團總部叫停，因為評測只能由總部作。ice轉而去求總部，集團信息技術部的人說“你們以為這是測汽車尾氣吶？怎麼可能由著你們想測就測。”浙江第一資源內部隨即在如何評判ice的技術得分上，發生重大分歧。幾輪爭議過後，雙方妥協，不把ice軟件版本的前後不一和技術能問題算作漏，而只判定為“稍有模糊”但恰恰是這“稍有模糊”使ice的技術得分較之維西爾小有差距；而恰恰又是這“小有差距”使ice原本明顯佔優的價格在轉化為價比後，只比維西爾略勝一籌。總評分排名結果是ice第一、維西爾第二，但差距微乎其微。

圍繞系統集成標是一場地地道道的混戰，經過慘烈廝殺之後，十多家標書只剩下五家沒有被廢掉，排在第一名的是凱華興業，亞訊泛舟緊隨其後，被他們甩在身後的第二陣營有兩家，而因為各家似乎都對報價很高的翔遠科聯呵護備至，使它毫髮無傷地倖存下來，孤獨地排在第五名。

初步的評標結果出來了，浙江第一資源反而將招標進程暫時凍結，既不開會定案也不上報集團，並暫停與各家公司的公開接觸，偃旗息鼓了。洪鈞覺得需要給鄭總打個電話，明天就是長假，按理也應該問候一下。等他終於撥通鄭總的手機，已經是下班時間。鄭總問:“你前幾天找我了嗎？我手機一直沒開，剛開完黨組會。”洪鈞說:“您節前肯定最忙，所以沒敢打擾您。沒什麼事，就是看看您過節會不會稍微有點空，想向您請教一下高球。”鄭總笑道:“手癢了？不過國慶這幾天不行，有幾件事安排滿了。”聽洪鈞有些遺憾，鄭總便主動問:“項目上怎麼樣啊？有沒有又聽說什麼出格的事？”

“有您掌舵，哪能有什麼出格的事？”洪鈞笑著回應。

“你最近沒去杭州嗎？”鄭總忽然問。

“我一直就沒去過，只在河北和山東跑了跑。”洪鈞低調地說。

“你倒是沉得住氣，坐在家裡就想中標啊？”

“浙江的宮總一向看好ice，我去拜碼頭也沒什麼意義，還是把心思都放在標書上，讓人挑不出病就算問心無愧了。”

“毫無據的話不要亂說。”鄭總一反常態打起了官腔，又安撫道“標書本身站得住腳，已經很難能可貴啦，起碼可以立於不敗之地。”

“我現在想去也去不了，他們已經明確表示不歡任何廠商去拜訪。”洪鈞又大著膽子試探“有消息說浙江那邊的領導可能會有所調整，不知道招標的事停下來是不是和這個有關。”人們寧願做小道消息的源頭或傳播者，而不願成為傳言中的人物，並不斷被人核實、求證。鄭總果然有些不快地說:“集團自然會有統一的部署，外界胡亂猜測沒什麼好處，你不要人云亦云，只管把自己的事做好，不要想太多。”洪鈞連忙檢討:“是，我最近確實想得太多，有時候我甚至在想，要是真能讓宮總挪個地方或者乾脆請他下臺就好了，呵呵，真是胡思亂想。”鄭總卻說:“有時候，恐怕的確只有人事手段才能最終奏效。集團對此已經醞釀很久也，有相應的安排。不過，將來實際發生的情況可能和你胡思亂想的正好相反。”洪鈞正在琢磨鄭總的弦外之音，鄭總轉而又說:“過了節其他幾個省也快開標了，你們好好準備吧。浙江那邊你們一定要慎重，不要自找麻煩。”宮總升了，成了名副其實的宮總。10月下旬，浙江第一資源的一把手和宮總一前一後飛到北京，集團的汪總、盧總、鄭總和人力資源部部長先和一把手談話，然後再一同和宮總談話，走馬換將已成定局。現任浙江第一資源一把手奉調入京升任第一資源集團副總裁、黨組成員，由宮總繼任浙江第一資源的黨組書記、董事長、總經理。

組織上的正式談話剛結束，鄭總就把宮總直接請到了自己的辦公室，拉著宮總的手肩並肩地坐到沙發上，笑著說:“老弟，祝賀啦！”宮總欠身說:“靠大家支持，尤其要好好謝謝鄭總你的幫助啊。”鄭總說:“你知道我這個人，說話向來不中聽，剛才主要是老汪和你談，我幾乎沒說什麼，現在想和你嘮叨幾句，你不會不給我這個面子吧？”宮總忙誠惶誠恐地說:“你就是不找我，我也準備馬上來找你的，有很多工作都需要向你彙報，也要請你對浙江、對我本人多多指導啊。”鄭總開始回顧歷史:“你們浙江在咱們集團的分量，誰都清楚，舉足輕重。論人口，浙江在各省排不上前十名；論gdp，浙江也排不進前三名，但在第一資源各省公司裡，你們已經是多年的亞軍，直追廣東，這確實是個不小的奇蹟啊。這份響噹噹的成績，充分證明浙江的班子了不起，而你作為分管運營的常務副總更是功不可沒。”

“這點成績是和集團的正確領導分不開的，也是靠前幾屆班子和全體幹部職工的共同努力取得的，我個人的作用微不足道。”宮總在這個時候必須有所表示。

鄭總一擺手:“這是有目共睹的，誰也抹煞不了。這次集團下決心不從外面調人去浙江，就是希望盡一切可能保證浙江的發展勢頭得以延續，用心良苦啊。我從不懷疑你的能力和魄力，也不懷疑你的人品和原則，讓我擔心的是你能否很快把觀念轉過來，以適應新的崗位、新的挑戰。”