第八十九章善用擴大心理落差的法則

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竹子:今天你拜訪客戶的效果很不錯，我很高興看到你隨機應變。

事實上，你今天碰到的問題，是我們每個銷售都會遇到的問題，也是你將來可能面臨的最頻繁的問題。我要告訴你的是，當客戶向你提出價格問題時，你該怎麼應對。

在應對價格類問題時，你該知道的最關鍵問題是，如何擴大對方的心理落差，或者說，擴大對方的需求。

比如說，一個招聘的例子，有一個獵頭，到了年中想去挖一個公司的工程師，該名工程師的月薪是四千，獵頭經理估價他最多值四千五百一個月，可是同他談後，工程師一口拒絕。

她於是問那名工程師:“為什麼你不願意跳槽呢？”工程師回答:“月薪太低了。”

“那你的期望月薪是多少呢？”獵頭問。

“我希望能有五千五百，但絕對不能少於五千。”工程師振振有詞地說“否則我不會去。”工程師接著又吹噓了一通自己的技術多麼多麼了得，自己的研發能力多麼多麼強，自己能給公司帶來多少價值。獵頭只是微笑，因為在她看，工程師的價值只是在4500元。

等工程師吹噓結束，獵頭很沉著地問:“那麼，你的工資從四千五漲到五千容易呢？還是從四千漲到五千容易呢？”工程師沒回答。

獵頭接著說:“現在是年中，一年只有一次加薪，如果你跳槽了，那你現在能獲得一次加薪，年終還能獲得一次加薪，如果你不跳槽，那你只能在年終得到一次加薪。”獵頭又說“你的工作是研發，在兩個規模相當的公司，年終加薪的水平相差不大。你覺得你的工資是增加百分之十容易，還是增加百分之二十容易呢？”工程師思考了幾天，答應了獵頭的邀請。

這就是擴大心理落差來說服客戶的例子。把工程師的心理價位擴大到五千，然後再明晰地指出，跳槽幫他更接近既定目標。

大公司的產品貴，這是不爭的事實，但大公司的產品仍然賣得很好，那並不是因為客戶不知道小企業的產品和方案便宜，而是大公司產品和方案上附帶的價值，縮小了價格上的巨大落差。

舉個例子，很多消費者其實不明白，他們購買一臺tcl彩電的錢夠買兩臺雜牌彩電的，但tcl彩電的壽命卻是雜牌彩電的兩倍，並且免除了很多修理的費用。如果tcl公司銷售能成功地讓客戶意識到，他們需要的其實不是便宜但質量低的彩電，而是高畫質服務好的彩電，tcl品牌的彩電的高質量、快服務和高畫質的價值的價值能抵得上一臺雜牌的彩電，那麼tcl的彩電就能賣得很好。

對於怎麼擴大客戶的心理落差，那要看客戶究竟想從大公司得到什麼。