第八十八章銷售也做HOMEWOR

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竹子不知道自己的豪言壯語是不是真的起了作用，但從客戶的震驚表情和裴如健的滿意臉上，竹子覺得自己做對了。

出了客戶公司，竹子把自己的表現報告給了裴如健，並討好地邀功道:“今天我的表現該得九十二分了吧。”裴如健聽完，笑說還不錯:“真是很出乎我的意料，我還以為你又要理論一套套呢。不過真有點冒險，幸虧我們的客戶相信大公司的牌子，否則會有反作用。”他提醒竹子說，下次說這類話要小心，得區分場合以及客戶類型。

“那我這次做得怎麼樣？”竹子問。

裴如健說不錯。

竹子得意地說那不就得了，她又問裴如健，今天首戰告捷，難道不應該找個地方吃飯慶祝一下？

“今天可不行。…”裴如健嚴肅地說“我還得教你做homework，從今天起，你得開始做homework了。”竹子詫異地問:“銷售也有“當然有。”

“銷售的homework”這個說法的來源，大約是銷售們很少在辦公室出沒，而有些經理們會要求銷售在拜訪客戶前和拜訪客戶有做彙報總結等，這些彙報總結差不多都是銷售們拜訪客戶結束後，在家裡完成的。

因此就有了homework的說法。

直接通過手機，裴如健就給竹子下了任務，從現在開始，每一次拜訪客戶前後，都必須做相應的homework。

在拜訪客戶前，必須要明確自己的目的是什麼，是為了送樣品、還是融洽關係、還是給報價、還是別的什麼目的，這是第一層次的。

作為第二層次，就必須在拜訪客戶前考慮好，如果客戶拒絕你的產品或者方案該怎麼辦，如果客戶覺得你的報價高了又得怎麼辦，事先想好下一步的說辭，會讓客戶覺得你很可靠。

在拜訪客戶後，要做拜訪情況的總結，這個自不必說。

臨了裴如健還告訴竹子，一些對於銷售要求嚴格的公司，甚至會針對每個銷售拜訪客戶的情況做scorecard的打分，只有打分高的銷售，才能在年終評審時得到最高的額外獎金。

最後他還告訴竹子，下次到辦公室，他回詳細告訴她怎麼做客戶分析、怎麼制定拜訪策略、怎麼尋找關鍵人物等等。

竹子突然注意到，在別的銷售面前大大咧咧很是獷的裴如健，卻很願意仔細教自己。

一個願一個願學，竹子也樂得接受裴如健的栽培。她深刻受到，經銷商管理和項目直投是完全不同的兩回事，經銷商管理靠的是韌勁，因為你始終都面對同一個客戶，客戶的脾喜好你都知道，可項目直投中，一個項目就得接觸幾路人馬，靠的是臨場應變。

雖然她在經銷商管理上很在行，但說到項目直投，的確有很多該向裴如健討教的。

她到家後一打開電腦，便注意到裴如健發的封標示重要等級為“high”的郵件，題目是“怎麼針對客戶做價值銷售”十分鐘前發的，竹子心裡覺得蹊蹺，為什麼裴如健不在剛才把事情說完。

她點開郵件，有了下文。