第三十三集對賭協議4

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“您既然都到公司來了，那為什麼不乾脆把‘途馬’給‘驢在江湖’的收購計劃跟我們説一下呢？不管最終結果如何，至少我們也能知道‘途馬’在項目發展規劃中給‘驢在江湖’預估的價值是多少。”雙方是來談判的，不是來辯論的，所以當海燕把話説完後，陶野沒等劉洋回答，就非常乾脆的把核心問題給提了出來！

很明顯，劉洋沒料到陶野的商務談判會是這個路子，這突如其來的‘將軍’確實有一點打亂了他的節奏，不過好在商業談判參與了那麼多次，他解決問題的經驗還是不缺的，依舊淡然笑笑道:“陶先生快人快語，那我也不繞彎子了。今天來這裏的目的確實就是要把‘途馬’給出的收購條件展示給大家看看。

但在此之前，我還是希望能讓公司的發展規劃先給在場各位做個説明，畢竟把‘驢在江湖’做大做強是我們共同的期望，大家不妨先看看途馬集團為它展望的未來是不是有足夠的引力和説服力吧！

坦白説，我對‘驢在江湖’能從一個草創業公司發展到現在是充滿敬意的。雖然虛長大家幾歲，但畢竟也年輕過，也看過太多類似的青年在創業的道路上不斷跌倒然後爬起。

在互聯網行業能做到短短兩年時間實現自負盈虧，而且前景還一片大好，這確實是一個不小的奇蹟了。

但是市場遵循的還是叢林法則，雖然‘驢在江湖’現在看上去不錯，但還是遠遠不夠。因為有一個極為明顯短板你們目前無法解決——缺少有實力的商業同盟！

我看了下平台現在的架構，你們目前的利潤主要來源於商家活動的提成佣金，但合作的商户又都比較零散，且絕大部分都是中小企業。

雖然這種商户作靈活，也容易上手，但企業要做想做大，做強，只跟這類商家合作是絕對不行的。

而且，組織活動和聚會，還有一個非常重要問題就是安全和法律風險，雖然你們也簡單的購買了部分保險，但險種類別和涵蓋範圍也都還不是很全面。

途馬入主平台後，主要的一個作規劃就是找國內大型連鎖休閒餐飲商家做戰略合作伙伴。只要跟一個大集團談好合作，那依靠他們在全國各地的連鎖店，就可以直接可以把活動推廣到每一個城市了。

而且越是大的商家，活動的標準化程就越容易得到推廣和實施，進而參與者的活動體驗也會更好。口碑建立並傳播起來後，會員自然就會呈幾何倍數增加了。

雖然這個思路你們也可以嘗試，但是作為一個創新型的小互聯網公司，你們跟連鎖大商家的合作成功幾率有多大呢？説句難聽點的話，在座的諸位都不見得能有機會跟那些企業的決策人直接溝通。

途馬做了多年旅遊市場，也跟國內外知名的多個保險集團都有着深入的合作關係，公司也有專業的律師團隊，所以我們來接手這件事的話，以後平台出現法律糾紛的可能會小很多，就算產生了，解決起來也會順利的多。

雖然現在‘驢在江湖’做到了收支平衡。但小公司的收支平衡又有什麼意義呢，能盈利是因為你們本身的支出就不是很高。

而且如果把收支平衡變成了公司經營的主要指標，那在營收方面的管理和費用支出的控制就都會要求比較嚴格了。

從大型互聯網公司的發展脈絡來看，你們見過哪個企業在發展初期就把盈利看的很重要的？

我這樣講不是説刻意去降低利潤的價值，主要原因還是，決定互聯網公司發展的最重要指標其實是市場佔有率和客户規模，如果前期把盈利看成必不可少的組成部分，那勢必就會失去很多潛在的商家和客户羣。

要知道，一項新事物的興起，是需要培養市場的。當市場充分建立起來，會員也能把參加活動聚會看成生活中的一種習慣後，利潤就自然有了，而且在基數足夠大的前提下，盈利也會非常可觀。

企業發展的優先級不同，作思路和節奏就會不同。互聯網公司競爭就是一個鯊魚戰場，企業不光要動，而且要快。把握先機説明不了什麼，能一直佔住第一的位置不被追上才是王道。

閆經理認為你們還有一年的時間窗來調整思路和佈局，在我看來，這種思想是非常危險的。

國內的互聯網企業發展到現在，本就不存在什麼明顯的技術壁壘。真正的大型企業要想投入力開發類似‘驢在江湖’這樣的平台，有三個月的時間應該就差不多夠了。

試錯機制？有了你們公司的珠玉在前，試錯又有多大必要呢？換個名頭，直接把活動模式複製過來就可以了。

合適人才就更簡單了，這在千人，萬人規模的網絡公司里本就不算個事。如果時間真這麼充裕的話，我又何必倉促跟你們商談併購事宜呢。”很明顯，劉洋的話是有一定道理的，所以一直保持安靜的君陌也決定打破沉默，認真道:“劉總，如果您剛才的話都是認真的，那請容我做個提議，會議上，併購這個詞以後就不要再提了。單方面強加於對方的訴求，不論理由有多充分，條件有多慷慨，都無法掩蓋你在脅迫我們這個事實。

我認為您説的那些話是有道理的，也正因為如此，‘途馬’要參與這個項目那就一定需要我們全力支持，否則一拍兩散下，‘驢在江湖’損失慘重，途馬也不見得有任何利益可收。

徒增一個惡霸的兇名估計也不是王總的初衷，所以既然是商量一起發展，那我們就擺正一下姿態，‘驢在江湖’需要資本進入，只要‘途馬’給的條件和要求不是很苛刻，我認為兩公司合作的還是有可能促成的。”旁邊的王磊看了看君陌，想要説點什麼，但猶豫了很久也開不了口，索乾脆放棄，反正自己的想表達的意思基本也跟君陌差不多。

佳宜當然能聽出君陌語氣裏的憤怒與無奈，但即便如此，也對他目前的表現大為改觀，這些話雖然聽起來有些刺耳，但畢竟還是商量事情的姿態。不過才半年時間，一個人能把自控力提高成這樣已經是難能可貴了。

看着劉洋略顯尷尬的臉，佳宜開口道:“劉總，君陌的脾氣向來就這樣，直來直往慣了，説話對事不對人。但他的能力也足夠有資格配得上這個直脾氣。半年多前，我和遠帆也曾在公司發展前景上跟他和王磊有過分歧，現在事實證明，當時是我們錯了。

現在‘驢在江湖’又走到了一個關鍵的拐點，大家在剋制的前提下有話直説，這本身也代表了一種解決問題的態度。所以如果有冒犯，我先代他給您道個歉吧。”劉洋大風大也見得多了，剛才的尷尬也只是一時的不適，用通俗的話來講，現在自己確實就是砸場子來了，別人能心平氣和的在桌上慢慢談就已經很不容易了，這點冒犯又算得了什麼，於是笑笑道:“小李，這你就想多了，其實君陌先生的這個説法我很贊同，雖然‘途馬’是帶着誠意來談合作，但畢竟我們採取的方式還是有些劍走偏鋒。大家能做到坦誠布公，就説明這件事的商談有了真正好的開始！

途馬的主要目的是能短時間內切入該領域，本來王總也是想單獨成立一個事業部來搞類似項目的，但現在‘驢在江湖’已成氣候，強強聯手總比多一個競爭對手要好的多。

今時不同往，‘驢在江湖’的發展已經進入正軌，所以我們給出的條件也跟半年前有了顯著的變化。雖然從情上你們可能覺得難以接受，但我覺得還是要先提一下，畢竟在如此烈的商業競爭下，有誠意的offer還是很值得考慮的。”劉洋既然把話都説開了，君陌也沒必要小家子氣，途馬既然把併購條件給出了，聽聽也無妨，於是就點頭示意他繼續。

“我們瞭解到，最近一段時間‘驢在江湖’得到了一筆200萬的天使投資，並且股權也有了相應的變動。

投資部的同事，對這個項目做了初步評估，給出的結論是從當時來看估值是偏高的，但是考慮到後面的發展勢頭，這筆投資又是比較有眼光的。

王總也認為，就目前而言‘驢在江湖’1000萬的價值評估比較合理，所以如果你們同意把公司完全併入到‘途馬’的話，我們可以直接以這個價格來買斷所有人的股份。

同時為了保障當初投資人的利益，途馬也願意以1。5的溢價來收購他們當初投資的股份！

被收購後，‘驢在江湖’可以直接轉變成途馬的一個獨立事業部，公司員工依然各司其職，只是途馬會空降幾個管理人員過來，而總經理一職也會另外委派人選。

這種作方式是相對來講最簡潔的，當然如果諸位覺得不妥，我們也準備了另外一種方案供大家參考。

這個方案是途馬拿出600萬入股‘驢在江湖’，成為公司佔比60%的控股股東，但經營權完全給你們。”劉洋話音剛落，陶野就緊跟着提出了異議:“劉總，你自己也説了，公司1000萬的估值是幾個月前的事，而最近一段時間不論從媒體曝光率還是會員參與的積極程度，‘驢在江湖’知名度都有了顯著的提升，先不説我們同不同意把公司賣出去，就算要賣，至少也要有個更加合理的價格吧。”對於陶野的質疑，劉洋明顯早就有了準備，絲毫不見慌亂道:“互聯網估值向來都是有水分的，雖然天使輪投資的200萬確實進賬了，但不是其中還有100萬是用來了卻以前的股權歸屬問題嗎？

更何況，我們併購公司，付出的是百分百現金，雖然以幾個月前做參照，公司價值會提升不少。但當時所謂的價值1000萬也只是你們的看法而已，又有誰會為其變現呢？

也許你們足夠幸運，以後也可能引到一些風投進來，但就算這樣，股權被大幅度稀釋的概率依然是極高的。

作為一個沒有背景的創業公司，誰能保證它就一定能通過後來的a輪，b輪…投資，甚至最終上市。

所以，我個人認為，從現在來看，途馬的報價應該還是比較公平合理的。”既然是商談，就不可避免的要正面問題，但當問題**展開後，‘驢在江湖’的核心成員們又都集體陷入了沉默。

這種問題關乎所有人的利益，肯定現場是無法解答的，所以劉洋也很識時的提議，不如今天他先回酒店，讓大家討論一下，會議明天再繼續。