第十七章新的轉機

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為自己創造的機會！

雷翰到家後，簡單吃了點東西，就拿着江雁落的文件走進書房。林歸宛兩天前回了台灣，下週才能回來，家裏只剩下雷翰和阿姨兩個人。翻看着江雁落的方案，雷翰知道江雁落做這份方案應該花了不少心思和時間。她不但寫了詳盡的方案，還據經銷商提供的意見設計了分析表格，甚至提供了開發系統所需要的預算以及維護系統的各種費用。雖然方案做得並不完美，但雷翰覺得江雁落做的這份方案恐怕是很多已經工作了五六年的員工都做不出的。而且最難能可貴的，是江雁落能夠鋭地發現機會，然後動腦筋構想出方案的主動**。

回想起江雁落今天刻意安排的偶遇和在車上種種蓋彌彰的舉動，雷翰不覺微笑起來。在公司管理上，雷翰是堅決反對越級彙報的。但他能想象出江雁落直接找到自己，一方面，應該是希望在自己的面前得到表現機會；另一方面，可能是覺得自己更有能力幫助她實施這個想法吧。

雷翰一直認為職場就如同叢林，所有的新人都要放進去歷練，就像自己當初經歷過的鍛鍊一樣。經過叢林法則的優勝劣汰之後，那些強者會自然而然地成長起來，穎而出；而弱者或被淘汰出局，或只能甘於寂寞，默默無聞。在江雁落的身上，雷翰隱約看到一些獅子的特質。如果江雁落能夠經受住種種考驗成長起來，也許有朝一可以成為自己得力的助手。所以在適當的時機，雷翰願意為江雁落的發展助一臂之力！

江雁落建議的分銷商進銷存管理以及報表自動生成系統與雷翰這段時間一直在考慮的渠道戰略不謀而合，更準確地説，這個系統很可能成為雷翰開始實施其新的渠道策略的偵察兵。

曼潔利在剛剛進入中國時，依賴合資公司中方原有的商業客户開展銷售。這些商業客户主要由國營的百貨批發站、商貿公司以及供銷社組成。他們構成了一個龐大的、層層嵌套的網絡，輻**全國，為曼潔利早期在中國的業務拓展作出過巨大的貢獻。

隨着曼潔利中國業務的持續增長，新產品、新品牌、新營銷概念不斷地被引入中國。與這一發展背道而馳的是國營商業客户一成不變的、落後的管理方法，僵化的體制。而且，國營客户長期拖欠款的習慣也影響到曼潔利正常的經營週轉。

為了應對這些問題，當時任曼潔利中國銷售總監的邁克説服公司高層對銷售部和銷售渠道進行了大刀闊斧的改革。經理培訓生體系也是當時建立的，它為曼潔利培養出一批年輕、高學歷、具備專業知識、也積累了豐富實戰經驗的學習型銷售團隊。同時，邁克還在全國發起了尋找經銷商的競賽，通過檢驗經銷商的分銷和回款能力，淘汰不達標的經銷商，與達標的分銷商簽訂長期合作協議。此外，還幫助分銷商招募、培訓銷售代表，提高分銷商自身的管理和運營能力。這一改革的成功使之後進入中國的兩個新品牌在短時間內就達到了85%以上的分銷率。

然而曼潔利走到現在已是今非昔比。彼時高效的系統此時卻越來越多地暴出潛在的問題。大量分銷商的存在，不僅造成了銷售區域的重疊而導致竄貨問題嚴重；而且分銷商的利潤也在不斷下滑，一些中小規模的分銷商甚至出現了負利潤，這一實際問題的直接後果就是分銷商銷售曼潔利產品的動力消失了。而且，隨着國內連鎖商店的數量和規模不斷擴大，以及跨國連鎖超市在中國零售業的地位變得越來越重要，這類零售商希望跳過中間商直接與生產廠家合作，降低進貨成本並滿足其對服務的特殊需求。

雷翰清楚地知道對渠道實施又一輪改革的必要**已經顯而易見。特別是通過與終端合作成功將柔紡上市的事實，更堅定了雷翰改革銷售渠道的決心。經過深思慮，新的渠道策略在他的腦海中已越來越清晰。然而，雷翰也明白:改革者總會承擔風險。而造成失敗的很可能不是策略本身的正確與否，而是這一策略從開始實施到發生效用的這段時間內，改革者可能獲得的支持與資源。作為一位職業經理人，雷翰瞭解循規蹈矩的管理者比改革者走得更穩妥。除非已經作好了方方面面的準備，這不僅是指業務上的，還包括公司政治上的；否則，改革者也可能成為別人的墊腳石，或替死鬼，甚至死無葬身之地！雷翰覺得自己還沒有完全準備好，他需要在確認風險已經被降到最低時才會全面出擊。

當雷翰還在思考應該從哪兒着手，先試一試水深水淺的時候，江雁落提出的方案給了雷翰新的啓發。在雷翰的新策略裏，把以連鎖超市為主的零售商從分銷商的客户名單中剝離出來，成為直接由曼潔利管理的大客户渠道是最重要的變化之一。這樣的變化無疑損害了分銷商的切身利益。這樣的利益衝突一方面可以通過大幅度削減分銷商的數量，擴大每個分銷商所覆蓋的區域來降低，另一方面，可以通過為分銷商提供新的利潤增長點得到解決，比如加強分銷商的物和倉儲能力，為其區域內的零售商提供倉儲和物服務，賺取服務費用。同時，分銷商數量的減少還將為曼潔利帶來更多的益處:覆蓋區域的劃分將更加明確，配合返利政策的改革，可以極大地改善竄貨問題，保證零售價格的統一；而經過嚴格篩選保留下來的分銷商應該是分銷商中最具競爭力和實力最強的，他們也最有可能在雷翰的新策略中順利完成從分銷商到渠道戰略合作伙伴的演化。

在整個新策略全面實施後，曼潔利和分銷商的所有業務往來將全部通過電子系統完成。考慮到這些，雷翰覺得江雁落提出的進銷存管理系統不僅可以讓總公司輕鬆及時地掌握每個分銷商的分銷能力，為挑選繼續合作的分銷商作好準備；而且能測試一下他們接受和執行新體系、新系統的能力。而分銷商適應變化的能力和執行力在曼潔利未來的發展中將起到不可忽視的作用，不然一個拉着木板車車身的火車頭，無論車頭跑得多快，整列車都是不可能行駛太遠的。更何況，這個系統所提供的是一個對曼潔利和分銷商都有利的雙贏策略。如果整個營銷渠道的改革從這裏開始，所承受的阻力應該是比較小的吧。

將方案給雷翰已經十天了，江雁落始終未收到任何音信。她現在甚至不太確定雷翰是否已經閲讀了自己的方案，又或者自己的方案太幼稚了，雷翰看過後就把它丟到了一邊？在過去的幾天裏，江雁落難得睡個好覺，她不斷地猜測着各種可能，來解釋為什麼已經過去十天了，不，如果算上今天應該是十一天了，她遞上去的方案卻如同泥牛入海，杳無音信？依江雁落對雷翰的瞭解，即使自己的方案無法被接受，雷翰也會通過一個婉轉的方式告知自己的。

“小江，南茜請你現在到她的辦公室去一下。”賈梅結束了市場部的經理會議後，找到江雁落，幫南茜傳話。

“你知道是什麼事嗎？”接到通知的江雁落有些莫名其妙，她站起身的同時，疑惑地問賈梅。

“我也不知道，你還是趕快過去吧。”賈梅也很奇怪，為什麼南茜會突然要親自和江雁落談話，而不是通過自己傳達呢？

“咚咚咚”站在南茜的辦公室門口，江雁落抬手在敞開的門上敲了敲。

“小江，進來。坐。”南茜把手從電腦鍵盤上移開，示意江雁落進去。

等江雁落坐好，南茜開口道:“聽翰説，上週你搭他的車回家時，跟他聊到你在接觸分銷商和地區銷售經理後瞭解的一些情況。”南茜停下來，看着江雁落。

南茜一提到雷翰，江雁落的心就“呼”地提了起來。望着正在子她的南茜，江雁落想:不知道雷總是怎麼向南茜解釋的，自己最好先別**嘴，聽南茜把話講完。

見江雁落沒有開口的打算，南茜繼續説:“翰還提到了你建議開發分銷商貨品管理和分析系統的想法。對於這個想法，我們在高管例會上作了討論。大家都覺得是一個不錯的想法，值得實施。所以現在公司決定從各相關部門指派一些人員來負責這個項目的策劃和實施。因為這個建議是由你提出來的，而且你以前在總經辦做過許多協調工作，所以任命你為這個項目的協調專員。”南茜説到這裏又停了下來，靜靜地觀察江雁落臉上的表情。

這個任命來得太突然！江雁落聽後先是一驚，放在桌子下面的左右手緊緊地握在一起，努力壓下心中的動。

“不要得意忘形！”江雁落提醒自己，但嘴角還是忍不住向兩邊牽動了幾下。

沒有在江雁落臉上看到明顯的表情變化，讓南茜覺得有些意外。雷翰找到南茜談這件事的時候，雖然雷翰把與江雁落的見面描繪成路上偶遇搭車回家，而且並沒有提及江雁落給他的方案，但南茜還是能察到江雁落多多少少表現出來的越級彙報。對於江雁落，南茜還不是很瞭解，只覺得這是個説話不多、温文爾雅的女孩，看上去很有教養。

與雷翰共處一段時間後，南茜知道雷翰極少**手每個部門的人事安排，而是尊重部門經理的決定。可雷翰卻為了江雁落兩次親自出面找她談話。第一次，是把江雁落安排到渠道推广部；這一次是推薦她成為新項目的協調專員。南茜想:如果這個項目能夠成功推行，身為項目協調專員的江雁落無疑將在員工業績評估及今後的職業發展計劃上落下成功的一筆。但同時，南茜又不得不承認江雁落作為渠道推广部的新員工，能在與分銷商的接觸中捕捉到機會，並提出這麼好的建議是出乎意料的。同時，也顯示出她所具備的發展潛力。所以，既然老闆都開口了，這個順水人情自己還是樂得做的。

“這個項目的項目經理是北方區的銷售經理艾瑞克。他將對整個項目負責。在這個項目上你向他和我同時彙報。但因為你還是渠道推廣專員，而且這個項目的實施是有時效**的，到整個系統正常運行後，項目小組即會解散，所以你仍然算是渠道推广部的成員，需要承擔部門的一些工作。而渠道推广部的工作你要繼續向賈梅彙報。”聽了南茜的話，江雁落覺得自己好像是被一劈兩半，一半給了新項目小組，一半仍留在渠道推广部。江雁落本能地覺到身兼數職，且同時向身處不同級別的若干老闆彙報，將給自己後的工作帶來麻煩。特別是嫉妒心強且無法容人的賈梅又將給自己出些怎樣的難題呢？但能夠參與實施自己建議的新項目卻讓江雁落到異常興奮。於是，她決定暫時放下對未來人際矛盾的所有擔憂，先讓自己盡情地享受一下暫時的喜悦吧！

賈梅在晚些時候，從南茜的口中得知了江雁落的新任命後，氣憤非常。

“這個小人！”賈梅在心裏狠狠地罵道“居然想離開我，去攀高枝。哼，跟我鬥，你怕是還了點兒！如果你真有本事就乾脆離開我的部門。既然你還在我手裏，我就能讓你有苦説不出。治不了你，我以後還怎麼服眾呢？江雁落，咱們走着瞧！”獲得任命後的江雁落從心裏雷翰。當想到雷翰很可能是為了維護自己免遭越級彙報的麻煩，而沒有把自己寫的方案一起告訴南茜時，江雁落覺得心裏暖暖的。江雁落想:就算是為了報答雷總的知遇之恩，自己也要盡力做好這個項目。更何況江雁落認為與艾瑞克的合作應該是愉快的。江雁落決心從現在開始拋下所有的思想包袱，忘卻以前一切不愉快的經歷，打起神，重新出發！