第十一章實行推進別停頓下來

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那是數年前的事費城晚報受到惡意的謠傳所攻擊。有人指那家晚報廣告多於新聞內容貧乏、缺少報導這使讀者失去引而到不滿同時影響到該報的行銷路這家晚報立即採取措施設法阻止這項惡意謠傳的渲染。

如何採取行動呢？

這裡就是他們所使用的方法:這家晚報將一天中各項閱讀資料剪下再加以分類編成一本書書名就叫“一天”這部書竟有三百零七頁和一本價值兩元的書頁數差不多而該報只售兩分錢。

這本書出版後把費城晚報新聞資料豐富的事實具體的表現出來…這比用圖表數目字和空談更有趣更清楚並予人深刻的印象。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆柯特和考夫曼所著的“商業上的表演術”一書中舉出很多例子說明如何增加一家公司的營業數額。這部書中引述一家電氣公司銷售冰箱為了證明冰箱在通電時毫無聲響請買主在冰箱邊燃擦火柴藉著聽到擦火柴的聲音而證明他們的冰箱沒有一絲聲音…洛巴克帽子公司的營業項目上寫著有電影明星安蘇珊簽過名的帽子每頂是一元九角五分…範爾巴把活動陳設窗停止後如何會丟掉百分之八十的觀眾…一家玩具公司用了米老鼠的商標如何使他由破產轉為興隆…克萊斯勒汽車公司如何在一輛汽車上放下幾頭大象證明他們出品的汽車是堅固、結實的。

紐約大學的巴頓和伯西分析一萬五千個售貨訪問他們寫了一部書叫“怎樣嬴得一次辯論”他們將其中原則歸納成一篇演講稿叫“售貨六原則”接著再把這些原則攝製成電影。將這部電影在數百家大公司的營業部職員面前放映。他們還在各公共場所舉行示範表演指出售貨時的正確和錯誤的方法。

現在是表演的時代只是敘述其中的原理還不能有具體的效果。這種原理需要生動、活潑需要使它更有趣、更戲劇化所以必需用有效的“表演術”電影和無線電的實行…你也應有像它們那種表演的本領…電影明星這樣做無線電臺這樣傳播假如你想引起別人注意的話你也應該這樣去做。

那些佈置櫥窗的專門人才他們知道“戲劇化”有驚人的力量。例如:有一家鼠藥製造商替零售商佈置了一個櫥窗上面放了兩隻活老鼠以證實他那種鼠藥的功效。果然在這星期內所銷售出的鼠藥要比平時的銷售量增加了五倍。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆“美國週刊”的波恩頓要作一篇很長的市場報告。他的公司替一家牌子最著名的潤膚霜完成了一篇詳細的研究。別家潤膚霜製造廠商降低價格準備跟他們競爭…這項事實他必需要向該廠的主人說明。

波恩頓先生承認第一次接洽算是失敗了。

他說:“第一次我進去我覺得自己走錯了路轉到那條無用的討論調查的方法那條路上…他辯論我也辯論對方指我是錯誤了可是我盡力替自己證明我並沒有錯誤。

最後雖然我的理由佔了優勢自己也覺得很滿意可是我的時間到了會談完了我仍然沒有獲得效果。

第二次我沒有去理會那些數目字和各項資料我把事實用戲劇的手法表演出來。我進入他的辦公室時他正忙著接電話。等他放下手裡電話筒我就打開一個手提箱拿出三十二瓶潤膚霜放到他桌上；他知道這些束西都是同業的競爭品。

每一個瓶子上我都貼上一張紙條上面寫出調查的結果那些紙條上也簡明的寫上該項商品過去的情形。

結果如何呢？

這次不再有辯論了反而生了新奇的事情…他拿起一瓶又一瓶的潤膚霜來看簽上的說明。接著友誼的談話展開了我們極融洽的暢談他問了若干其它的問題而且也深切的到興趣。他本來只給我十分鐘談話的時間可是十分鐘過了接著是二十分鐘四十分鐘快到一個鐘頭的時候我們還在談。

這次我所講的跟上次一樣可是這次我把事實戲劇化並用了表演術；但所得的結果多麼的不同啊！”所以你要獲得人們對你的同意第十一項規則是:使你的意念戲劇化。