第17章手中籌碼多少

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女人都這樣，能住就行唄，還收拾什麼呢。我到想看看收拾後是什麼效果。＊＊＊辦公桌上擺放著長市內所有啤酒銷售渠道的經銷商資料。內容很詳細，包含著每個人的喜歡，實力等。最重要的是詳細表明瞭每個人所覆蓋的終端網點。

喜珥又一次的向我證明了她的細緻和認真。我認真的翻閱著這些資料，我想從中找出一位實力相當的來扶持。

這樣做的目的第一是想能在長銷售網內找到突破口，第二通過對某經銷商的扶持，打擊那些不與之合作的客戶。第三，能夠迅速的在長進行雪花啤酒的全面鋪貨。整體看過一遍後，靠在椅子上有些疲倦，拿掉眼鏡，閉上眼睛思考起來。

這時門口有些響動，不知道是誰來我辦公室，我也懶得去看。門口的人停頓了一會，然後響起離去的腳步聲音。靠在椅子上的我儘管微胖的身體略顯臃腫，但是此刻，卻那麼的孤單。

做市場最怕的就是反覆，而雪花啤酒在長，進進出出已經好多次。品牌度已隨著不段的反覆而消耗盡，想要重新創品牌，打市場，這第一步，我該怎樣去做呢？常規的銷售模式肯定是無法取得效果的，既然如此。

那就不能在按套路出牌了。玩點手段嘛？我還行！幻想著小說中那些高手們，當苦思茫後，睜開雙眼，金光四，電閃雷鳴的。

我睜開眼睛，一片濛，趕緊戴上眼鏡吧。又重新的翻看了一遍桌上的資料，其中有一份，讓我很興趣。後也證明了，我所選擇的，終究沒有讓我失望。

我的興趣，造就了後長啤酒業的霸主。這是後話。有了主意後，把喜珥和於夢瑤叫了過來。坐下後，覺於夢瑤看著我的眼神有些複雜，由於當時有正事要談，所以就沒有認真去讀她的眼神。

他媽的，即使去讀，也未必能夠讀懂。

“長分公司算是剛剛重新組建。無論是哪個層次的領導，身邊都會有幾個心腹之人。

這是社會主義體制下的一個必然。我當然也不能免俗。思前想後，能謂以解憂的，只有二位。所以在未來的子裡，你們要參與我的思想，儘管我已經天才的不能在天才了，但是我需要你們在客觀的角度去衡量和評論我的每一個決定。現在的市場行情，如果我出現一個決定的錯誤。

那麼我們就會失去整個市場，無論前期如何的努力，都將付之東。這不是開玩笑，這是很認真的很嚴肅的。關係到成敗。”我輕輕的，然而堅定的說道。於夢瑤和喜珥相互看了一眼後說道:“這是我們的工作職責，儘管成為你的心腹是一件很丟人的事，如果工作所需，我們可以勉強接受。”我靠！這麼一致？事先商量好的嗎？多麼神聖的一個話題，被她們這句話徹底搞亂。沒有去理會於夢瑤和喜珥眼中的笑意，我接著說道:“目前讓我困惑的事，很難決斷。希望你們能幫我提點意見。”喜珥說:“江經理你說吧。”

“擺在我們面前需要去做的事情很多。但是力有限，只能逐一去做。所以我用輕、重、緩、急來概括。你們說說，輕重緩急所概括的是哪些事。”我站起身，走到窗口，看著外面說道。

喜珥思考著，於夢瑤猶豫了一下但還是說道:“長工作一切剛剛啟動，我們工作的核心思想是開發長市場，佔有長市場。

而現在卻一片空白，在市場上很難找到雪花啤酒。所以急於要做的就是整體鋪貨，而現在我們還沒有屬於自己的經銷商。重中之重，急中之急所要做的事就是開發培養自己的經銷商，從而儘快的運做長市場雪花啤酒整體鋪貨的工作。”於夢瑤停頓了一下，看我鼓勵的眼神後接著說道:“當然，我們其他要做的事還有很多。怎樣提高銷售部成員的戰鬥力，怎樣去組建促銷隊伍，怎樣組建市場部，怎樣推廣品牌，怎樣做好宣傳都是我們要做的工作。

江經理剛才也說過，做事要有條理，重要的，當急的，要第一時間去做，其他的事情連帶著去做。”於夢瑤笑了笑說道:“這只是我的一點觀點。只給大家做個參考。”於夢瑤說完，喜珥帶頭鼓起掌來，我也跟著鼓掌。於夢瑤分析的很透徹，也是我所考慮到的，對於她的天賦今天我是領教了。

做為一名領導，最重要的就是在事情上的決策，絕對不能拖泥帶水。

“既然小於已經把目前的問題講了出來，那我重新分佈一下工作，稍後小於你去找廣剛溝通一下，組建市場部和促銷隊伍同時進行，市場部組建方面廣剛比較有經驗，你跟著他多學學。瞭解一下成員的詳細情況。

對於促銷隊我只提一個要求，那就是促銷員的形象問題。身高相貌語言表達能力，這三點最為重要。

尤其是相貌，你能把模特級別的招來是你的本事，我給你立功。你們別用那種眼神看我，過後我在給你們解釋促銷員的工作內容。行了，別笑了，拿我當狼呢？”我真被她們兩個打敗了。一說到要求促銷員相貌的問題時，兩個人就心領神會的一笑。唉！

“喜珥明天開始，和我一同拜訪長所有啤酒經銷商，然後從中選出我們要扶持的客戶。儘快的讓啤酒入長。”看我說完，於夢瑤和喜珥同時站了起來。堅定的說道:“明白！”＊＊＊隨後的幾天裡，喜珥與我一同拜訪了長市內所有啤酒經銷商。和我預想中的一樣，有的態度堅決的拒絕與華潤的合作，有的猶豫中。逐一拜訪後，重新整理一遍這些人的資料。

把態度堅決的和猶豫的區分開。我不是那種慣兒子的人，不是朋友就是敵人。你態度堅決，我意志也不薄弱。終究會把你打的叫爹，對於那些猶豫和觀望中的人，下一步做重點突破。這個世界上，只有利益才是永恆的。

整理好這些資料以後，我從中拿出一份，對喜珥說:“我想知道這個人的詳細情況，你給我介紹一下，如果可以，我打算重點扶持他，讓他成為攻擊別人的刀，鋒利的刀。”喜珥接過資料看了看後，很是詫異的看著我。

我疲倦的說道:“你客觀的介紹一下就可以，別的不用問。”喜珥的職業素質一直是我認同的，什麼事情該問，什麼事情不該問，掌握的很好。

儘管很詫異，但是什麼都沒有說，整理一下思路，然後說道:“王廣東。男，42歲。從事酒水經營8年。下設二級經銷商9家。網點覆蓋南關、綠園、二道三區。自己有運酒貨車兩輛，每輛一次可拉啤酒1800箱。市內送貨微型車10輛。

送酒工人20人。經營的品種有我公司的華丹啤酒，銀瀑啤酒，少有金士百，以及白酒飲料等。近年來長迅速崛起了一些經營啤酒的商家，對王廣東的衝擊很大。

他的整體實力大不如前，而且下面的二級經銷商也不穩定。目前總體銷量很低，從廠家運酒的車已經閒置起來。

而王光東一直也沒有大的動作，任其逆境發展。王廣東這個人在同行中的口碑不錯，為人誠實可靠，單以朋友角度去講，是很值得的一個人。”我站起來。

在屋子裡來回的走動著，聽著喜珥的介紹。喜珥說到這裡就停頓下來，我想了想後問道:“他的終端網點維護的怎麼樣？”

“他的直接銷售的終端網點維護的很堅固。這也是讓人奇怪的事情，在倍受衝擊而且銷量下的情況下，他沒有別的動作。

只是甘願自己賠錢的去維護這些終端網點。我也曾分析過，我認為他目前應該做的就是怎樣拓展，怎樣去創造自己的主打品牌。

可是他的舉動，讓我始終猜不透。”點燃一菸，站在窗口，我淡淡的說道:“他這是在等機會，而只有我才能給他機會。”喜珥疑惑的問道:“我不是很明白！這中間有什麼暗藏的東西嗎？”深深的了一口煙，讓肺部充滿窒息的覺後在輕吐出來，那種覺很奇妙。轉過身，椅在窗臺上，懶懶一笑:“喜珥，你對王廣東的介紹很客觀。也可以說很詳細。能做到這點你已經很盡職了，但是…”我加重了語氣說道:“我們這個行業做事，絕對不能只看表面的現象，需要深入的去分析，分析與之相關的一切事物，這樣在彙總，在分析，你得到的答案就會是另外一個樣子。”喜珥聽我這麼一說，臉有些紅，更多的是新奇與渴望，是那種求知的渴望。

“江經理，我認同你剛才的說法，但是我無法清晰的去懂，既然說到這個話題上了，你就給我上一課吧。”我笑了笑說道:“就拿王廣東來講，通過你剛才的介紹，我分析一下，你覺對不對。首先他在自己的市場被衝擊的情況下而無力還手，這是什麼原因？那就是他得不到廠家的支持和維護。目前長市場佔主導位置的兩個啤酒品牌一個是咱們的華丹一個是銀瀑。咱們公司由於特殊的原因沒有在長大力發展，也沒有去扶持哪個客戶。

而銀瀑那邊只扶持了三大客戶，以達到壟斷長的效果。所以王廣東單槍匹馬的作戰，被衝擊是一個必然。

而在被衝擊的時候，他沒有別的動作，只是一味的，寧可自己賠錢也要維護好終端用戶，這說明他還是聰明的。因為什麼是本？那就是銷售終端才是本。每個啤酒經銷商，他們手中的籌碼多少，就看他掌握的零售終端是多少。

長是省會城市，所有廠家都不可能輕易的放過，所以王廣東大力度的維護終端，那就是在等機會，等廠家重視的機會。”喜珥聽我說完，一幅恍然大悟的表情。