第1760章我的死穴

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"">“還什麼”我知道生若夢差點就要說出還救了她，故意裝作不知問道。hp:“沒什麼。沒什麼。”生若夢似乎是不願意讓我知道她那晚遇險的事情，怕我擔心受驚，忙開始轉移話題:“好了，不說這個了，說說你現在做的工作吧，怎麼樣，做旅遊業務，你覺得好做不好做順心不”我說:“這個行業，我覺得還是很有前景的，畢竟，旅遊是國家政策扶持發展的朝陽產業，現在出去旅遊的人越來越多了，而且，我本人就比較喜歡旅遊，對這一行，也還是比較有興趣”

“嗯你做業務經理這個職位，壓力大不大”

“大，怎麼不大做任何工作，只要想做好，就必然要有壓力，沒有壓力，哪裡來的動力”我像真有這麼回事一樣說著。

“是的，你說的對，井無壓力不出油，你出去承攬的單子，主要是做團隊吧”生若夢說:“那些散客似乎都是直接和旅行社聯繫的”

“你還懂啊，是的”我說。

“我一個朋友就在星海開旅行社，我經常去她那裡玩，經常和她，多少也知道一點:“生若夢說:“客客，你覺得和客戶打道，難不難”旅遊也是營銷，自然和我以前做的營銷具有相同的屬，我於是說:“說難也難，說不難也不難”

“此話怎講”生若夢說。

“就看你怎麼和客戶打道了”我說:“這就涉及一個營銷的技巧和策略問題”

“說說看，我很興趣，很喜歡聽”生若夢發過來一杯熱茶:“喝口水，慢慢說”我定了定神，說:“市場經濟時代，基本都是買方市場，報紙是商，旅遊同樣也是商，只是類別不同，和客戶打道的時候，首先需要領先客戶一步，必須要注意3個問題:一，我是否已經考慮到了客戶的全部需求；二，客戶的下一個需求是什麼；三，如何讓客戶滿意”

“嗯具體說一下”我端起旁邊的水杯喝了一口，然後說:“領先客戶一步的首要當然是觀察客戶，這就要求目光銳，行動迅速，就拿喝茶這個常生活中最常見的例子來說，你必須要觀察到:哪個客戶喜歡喝綠茶，哪個客戶喜歡喝紅茶，哪個客戶喜歡喝白開水，哪個客戶喝得快，哪個客戶喝得慢“觀察客戶主要是從他的年齡穿著談話內容肢體語言行為態度這幾個方面來進行當然，觀察客戶的時候表情要輕鬆，不要緊張不安或者扭扭捏捏，更不能表現地太過分，像是在監視或者對他本人很興趣一樣，除非是你別有企圖。”

“哈哈，說得好，繼續說下去，客客老師”

“觀察客戶要情投入，情投入就能理解一切，你必須不停地問自己，如果我是這個客戶，我會需求什麼如此通過客戶的眼睛去觀察和體會，才能真正瞭解客戶的需求。”我繼續說。

“嗯對，我以前一直做行政管理工作，對於和商業客戶打道，還真的是缺乏經驗，我一直被一個問題所困擾，那就是對於悉程度不同的客戶，在和他們接觸時，互相觀察時自己的目光總是覺得把握不好，有時候覺得看不準客戶的態度和表情。”生若夢說。

我不由笑了，這是我剛涉足營銷的時候經常遇到的問題，但是，後來我就很快能把握好了。我說:“我給你傳授一個秘訣:生客看大三角，客看倒三角，不生不看小三角大三角，就是以肩膀為底線，頭頂為頂點，倒三角，就是他面部的倒三角形，小三角，就是以下巴為底線，額頭為頂點把握住這三個三角，你就很快能掌控住客戶的神情和心理，在自己心理上先佔據優勢”

“哦還有這個道道真有意思，我得記住這一點，到時候試試”生若夢說:“哎客客，你真有經驗和辦法，在那兒做個業務經理，真的是大材小用了，對比你昔做老闆的反差，你覺得心裡平衡不能接受現實不”

“現實永遠是殘酷和無情的，每個人都必須要正視現實，沒有人會在乎你過去是幹什麼的，他們只看你的現在，對我而言，過去的一頁已經成為歷史，我現在需要做的是為今天的溫飽和生存而努力，當一個人淪落到只為生存而努力的時候，那麼，這個人也就基本沒有什麼尊嚴了，更不用談何心理平衡不平衡，接受不接受了。”我說著，想著今天自己的處境，不由心裡一陣悲哀。

“我覺得你現在的淪落只是暫時的，你具備幹一番事業的素質和基礎，假以時，你一定會擺脫今天的困境，你一定能再度奮起你任何時候都不會簡單地為了生存而去做事情。”生若夢說。

我苦笑了下，沒有說話。

“你現在手裡的客戶一定不少了吧”過了一會兒，生若夢又問我。

“嗯還行”我含含糊糊地回答著。

“還行就代表是不少了吖，呵呵真為你高興說說你是怎麼在一個新的環境裡發展客戶的我想聽聽，想學學如何發展新客戶的招數”我沉思了下:“我是用兩種方法:一種是飢餓型掠奪客戶。做業務伊始，手頭上一家客戶都沒有，在單位也沒有地位，說話也沒有分量，此時對待客戶就是一種不加選擇的收，所以叫飢餓型的掠奪，以做出單子為最重要，不在乎需求的數量和利潤，只要不虧本，公司同意做的訂單都接，暫時也不去顧什麼提成了，甚至明知道它不可能做成客戶，也要去跟蹤，以此來維繫業務信心，使自已能夠堅持下去。當第一筆單子做下來以後，有了零的突破，業務就會出現量的變化，也就是所謂的破冰，從此一切都會好起來了。”

“嗯說的對，太好了，繼續說，第二種呢”我信口開河地說著:“第二就是站穩腳跟後選擇地淘汰客戶，第一階段使客戶數量大量增加，因為客戶的質量良莠不齊，很難全部照顧到，服務一不到位，客戶隨時就要失了，此時就要按照客戶的綜合情況，像客戶類型，接款情況等，選擇地進行淘汰，將服務質量按照客戶類型進行排隊，那些週期長利潤低數量少付款麻煩的客戶要進行逐步淘汰，或者能兼顧就兼顧，不能就放棄當然，我現在還處在第一個階段“這是兩種方法，也是一前一後的兩個過程，不能顛倒，只有在滿足量的前堤下，才能有後來的去存，如果連客戶都沒有，還去挑撿客戶，結果只能是一無所獲了。”

“嗯，是的，你說的很好，這裡面一定包含著你豐富的實踐經驗，我現在做發行，經常會覺得有無所適從的覺，覺得做營銷真的是一門很深奧的學問哎我也不知道自己到底是不是做營銷管理的料，幸虧遇到了你這個高參，呵呵”生若夢說。

“別這麼說，我只不過是一個失敗的落魄小民，我說的這些也就僅供你參考，你借鑑收就是”我說。

“失敗有什麼，誰沒有失敗過呢不管你怎麼說，我真的覺得你是個做營銷管理的人才，這可不是任何一個人都能做到的，起碼目前我就做不到”生若夢說。

我笑了笑:“話不能這麼說，我始終認為，做營銷是沒有標準的，並不一定什麼樣的人能夠做營銷，什麼樣的人不能做營銷，每一個人都會有適應和欣賞自已的一個群體，正如營銷本身就是一種尋找，當你找到了欣賞你的這種客戶，你就可以成功了。

“所以每個人都要用自已的方法去開展營銷工作，也只有適合自已的工作方法才是最好的，別人的經驗可以借鑑，但不可生搬硬套，可以學個一招若夢發過來一個拜大神的表情:“客客，你改變了我腦子裡的看法，我贊同你的說法，讓你這麼一說，我覺得自己信心增加了不少，我其實知道，雖然我是發行公司的經理，但是，我真正做報紙營銷的經驗，其實並不比那些基層的發行人員強，他們有豐富的實踐經驗，而我，沒有“要做一名合格的經營管理者，自己本身必須要懂業務，要做內行，這樣才能做好公司的管理，才能讓同事們心服口服，才能不被人恥笑。”我說:“對，做經營管理是要這樣，這個，和官場似乎還有很大的區別吧”她說:“是的，官場玩的不是專業技能，是玩人，玩的是處世和做事技巧，官場的領導，都是萬能的，萬金油，做報社總編的未必懂編務，未必會寫稿，做國企老大的未必懂經營管理，做通局長的未必懂公路建設，做稅務局長的未必懂會計“總之，官場之人，說你行你就行，不行也行，說你不行你就是不行，行也不行，只要你玩好了領導，和領導搞好了關係，你就行”我笑了:“官場這一套，我還真不懂，沒涉足過”

“呵呵，這個你也不需要懂，官場太累，哪裡比得上做商場好，只要有能力，就可以任意馳騁:“生若夢說:“哎其實我這個單位，也算是半吊子的官場，我想想還真覺得累，還真不如下海去做生意去。”

“那你可以辭職下海啊”我說。