第一百零二章價格是關鍵

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竹子一個人走完常文化樓群led採購項目，上上下下到處跑，監督了三個多月，各方面的情況也逐漸明瞭。東亞照明已經退出了競爭，表面上是因為他們的產品不符合設計院的標準，但竹子卻清楚那是她在業主上做的工作顯示了效果，設計院跟著業主走，技術標準自然向著c。b照明靠而不是東亞照明。

她計算著，剩下的麻煩就只是普雷明光電了。

她給裴如健的彙報裡寫:led做得好的沒幾家，現在就剩我們公司和普雷明光電爭這個常文化樓群的led項目了。

裴如健立馬回信問:“我們的優勢是什麼，弱勢是什麼？”竹子的思路很清晰:“我們的優勢在關係上，江蘇遠大上上下下對我的信任至少不在普雷明光電下，有次我同遠大副總約好了五點見，但我在高速公路上走岔了路，七點半才到，他卻等我到七點半，整個公司的人都走了就他在，那就是證明。產品系列也是我們的長處，我拿得出好多項認證，遠大投資是想有未來發展的企業，不只看短期利益，他們在乎那些認證。不過普雷明光電供貨比我們快，他們的產品大多國產化，況且他們在商業條款上比我們寬鬆，這是我們的弱勢。在價格上，如果都走普通程，那麼他們的報價同我們的報價差不多。”裴如健隨即尖銳地指出:價格是關鍵。普雷明光電專注的就是華東區市場，為了這個項目會不惜代價用各種手段，除了大集團軍攻勢外，不合常理的價格戰很可能發生。

竹子回道:“我也明白是關鍵，只是現在還沒觸到這一層，不過就算觸到了，我也有信心解決。”裴如健提醒道:“價格向來是我們公司的弱點。”竹子繼續循著自己的思路走關係，時時刻刻不忘聯絡關係人物，到了第三季度末，接近了採購的決定時刻，局勢漸漸明朗，蹊蹺的是，居然沒人觸及到價格因素，除了即將最後定供應商的那半個月前，項目副經理突然發難。

江蘇遠大投資對常文化樓群的採購分工很細緻，公司副總負責哪塊，採購經理負責哪塊、項目經理副經理負責哪塊，都清清楚楚明明白白。由於知道規則，所以竹子覺得項目副經理的提問不僅尖銳、而且有越俎代庖的嫌疑。

“你的價格怎麼這麼高？”竹子沒直接回答，她在分析對方想得到什麼答案，有時候客戶質疑價格，並不一定代表他們想得到低價，也許還有別的目的。

項目副經理又陰陽怪氣問了句:“你的價格高得離譜，產品真有這麼好嗎？”

“可不可以告訴我們，為什麼我們公司要採購這麼高價格的產品？”他又加了句。

竹子一聽就知道，項目副經理是拿了普雷明光電的好處，因為普雷明光電雖然是生產led的專業廠商，但論產品質量沒c。b照明的好，論技術支持沒c。b。照明的專業，如果是專業的項目副經理，應該從產品質量和技術支持兩個角度來評判供應商，價格是採購經理的事情。

一個項目副經理不從產品和生產的角度評判供應商，而是從價格的角度提供意見，本身就很說明問題。

竹子穩穩地反問:“高嗎？我一點也不覺得我們公司的產品價格高。”