第十五章絕地反擊

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過分表現是搬起石頭，砸自己的腳。a第二天下午，艾瑞克的桑塔納行駛在從廊坊開往天津的路上，默默坐在車上的江雁落一直回想著在廊坊見過的兩個經銷商所說的話。

“怎麼樣，都是些人吧？”艾瑞克看了眼身邊的江雁落開口道。

“直的。”江雁落笑著回答。

艾瑞克一邊開車，一邊說:“就像他們說的，陽白雪的東西不適合他們，俗豔的才喜歡。那個張老闆不是說了嘛，河海加酶洗衣粉去年搞的活動他很喜歡。有**模特秀，還有獎活動。”

“嗯，如果這些可以讓他們滿意，作起來可能反倒更容易些。”江雁落心裡已經開始盤算是不是把熱舞作為表演項目了。

下午四點半車到達了天津。一進天津，艾瑞克就和天津的經銷商趙總通了電話。趙總說他在倉庫，請艾瑞克直接到倉庫找他。

“這個老趙呀，是我的同鄉。大學畢業後留在天津工作，進了一家國營廠。在國營廠幹了一段時間後覺得憋悶，又因為娶了個天津姑娘，老婆家裡有點錢，以前在濱江道賣服裝發的家。於是呀，老婆家裡出錢，老趙就停薪留職下了海。現在做批發生意，主要經營化產品，做得也有了些規模。是我們公司在天津唯一的一級分銷商。像其他經銷商一樣，老趙也經營多家公司的產品，包括寶絲雅的，只是比我們今早在廊坊見到的兩個分銷商經營的產品種類和品牌更多，銷售量也更大。”艾瑞克簡單向江雁落介紹了趙總的情況。

“看得出，您和經銷商的關係好的。”江雁落聽完艾瑞克的介紹後說。

“是呀。要做好我這份工作待在家裡是不行的，必須每天不停地往外面跑。要隨時掌握經銷商的動態。要知道他們什麼時候需要進什麼貨了，只有最大限度地及時佔住經銷商的倉庫和動資金，才能讓經銷商更多地賣我們的，而不是競爭品牌的貨品。所以呀，我們要頻繁地與經銷商接觸。這也是我經常對剛進公司的經理培訓生們說的話。不過，現在的年輕人吃苦的能力也確實不能和以前剛進公司的大學畢業生相比。再加上用曼潔利新招聘程從重點大學招聘來的經理培訓生們都是些心高氣傲的校園佼佼者，很多是學生幹部。他們有能力不假，但初入職場時期望過高。稍不滿意就跳槽，再加上競爭對手喜歡挖我們曼潔利培訓出來的員工，所以員工的動不小，也給我的部門開展工作帶來了不少麻煩啊…”艾瑞克嘆了口氣，話語中有些無奈。

趙總和江雁落想象中的形象相去不遠，他是個四十多歲、高高胖胖、滿面紅光的中年人，說話甕聲甕氣的，中氣十足。趙總很熱情地與艾瑞克和江雁落打了招呼。跟隨趙總進入倉庫時，江雁落看到一輛大卡車停在門口，工人們正忙著把車上的貨物搬下來，往倉庫裡送。江雁落看了一眼，是曼潔利的產品。門口站著一個二十多歲的年輕人，工人們經過時，他會在手裡拿的單子上做個記錄，像是在查收貨物。

倉庫面積不小，在裡面的一個角落裡擺放著兩張桌子，其中一張桌子後面坐著一個年輕女孩，正在敲擊鍵盤往電腦裡打字。艾瑞克和趙總走到一邊講話。江雁落踱到女孩身邊，低頭髮現她正在輸入電腦的一疊單子是到貨單。江雁落上大學時，讀的是管理信息系統專業，看著女轟入單據，就不住想:看來趙總他們是在用電腦系統管理進銷存，數據輸入系統後還可以進行銷售分析，這明顯會比早上見過的另外兩家經銷商的記賬本容易方便多了。

於是，江雁落問身邊的女孩:“請問，這個系統都可以做哪些分析呢？”女孩抬起頭，疑惑地看著江雁落問:“什麼系統？”

“你不是正在用進銷存管理系統錄入數據嗎？”看到女孩臉上的疑問，江雁落覺得有點奇怪。

“我沒用什麼系統，只是把這些數兒輸入excel表呀。”女孩一邊說，一邊側過身，好讓江雁落看到自己正在做的excel表。

“你們只是把進貨和出貨記錄下來，不作銷售和利潤分析嗎？”江雁落在電腦上看到excel表後有點失望。

“有時候，趙總也會讓我幫他拉些數。不過，沒你說的這麼複雜。”女孩回答。

“哦，謝謝。”江雁落道了謝，沒再打擾女孩工作，走向仍在一邊談的艾瑞克和趙總。

又忙了一會兒，晚飯時間到了，趙總盛情地邀請艾瑞克和江雁落一起晚餐。餐桌上，江雁落認真聽取了趙總關於推廣活動的建議後，再次忍不住提出了關於數據記錄和分析的問題。

“是呀，我一直有個想法，想搞個系統，可以記錄和分析我的進貨、銷售的數據，再看看不同產品帶來的利潤什麼的。只是我實在太忙，又對這類系統不瞭解。現在能做的只是讓倉庫的小姑娘用excel表把進銷存做個記錄，每個月拉幾個數兒給我看看。”

“您知道批發商裡有人在用這種系統嗎？”江雁落問。

“哎呀，有沒有人用我不好說。不過，我接觸到的行業裡的人，目前還真沒有人用。”趙總想了想回答。

“趙總算得上是接受新事物最快的人了，如果趙總都沒有用，其他人用的可能就更小了。我負責的客戶裡趙總是最注重分析數據的老闆了。”艾瑞克接口道。

“這樣的數據分析對您有幫助嗎？在您看來，其他人也會需要嗎？”江雁落覺得有一束靈光在頭腦中閃過，於是繼續追問。

“那可是，當然有幫助了！只要不復雜，容易用，我想應該每個批發商都會想要一個吧。不但管理貨品容易了，而且能隨時幫助自己決定進哪些貨，進多少可以賺更多的錢。江小姐知道市面上什麼軟件能做這個工作嗎？貴不貴？”趙總看著江雁落問。

“哦，我不知道，只是看到您在用電腦記錄數據，順便問問。”聽了趙總的回答，江雁落開始認真地考慮自己剛剛一閃而過的想法有多大可行。她覺得自己剛剛才接觸了三個分銷商，在這個想法被正式提出來前，她需要作些更細緻的調查和確認。

但今天的發現還是令江雁落很高興，所以不擅喝酒的江雁落舉起面前的啤酒杯，說:“謝謝趙總的盛情招待，還有艾瑞克的幫助。我敬你們！”然後將杯裡不多的酒一飲而盡。

離開北京的當天上午，艾瑞克還特意把在北京的其他銷售經理聚集起來，給江雁落出了出主意。到會議結束時，下個月的推廣活動的方案已經在江雁落的頭腦中基本成形，只等待回到上海後向賈梅作彙報了。

聽取了江雁落的彙報後，賈梅、瑞貝卡和江雁落又花了幾個小時討論，活動的方案最終確定下來。其實整個活動很簡單:聘請了在北方地區有些名氣的電臺主持人，活動期間貫穿了幾場熱舞表演，加上獎活動和力度較大的訂貨促銷。整個活動不僅俗豔，而且實在。就連獎的獎品都是實實在在的純金項鍊和白金項鍊。江雁落覺得如果自己沒有去接觸這些一線的銷售經理，沒有去拜訪批發商，恐怕坐在辦公室裡想破了頭都不會選擇這些用賈梅的話說屬於低級趣味的活動。這樣的經歷再次證實了雷翰的至理名言:沒有調查研究就沒有正確的決策！

推廣活動的方案被批准下來。雖然活動看起來不復雜，但還是有不少準備工作要做。從選定舞蹈隊和主持人，到製作會場的道具，以及活動彩排，這些任務加起來要花不少時間和力。雖然賈梅說工作由三個人一起完成，但其實大部分工作都是江雁落承擔的，特別是麻煩又受累的工作。不過江雁落沒有抱怨，她覺得這是自己第一次組織如此大型的活動，多做就是多學，算不上吃虧。

與江雁落的想法相反，瑞貝卡覺得聰明人就要懂得躲開那些受累不討好的工作，比如今天是週末還要跑遠路，到設計公司看道具就屬於這類工作。