分卷閲讀22

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長帆談妥了最後幾個條件，拿着早上公司律師新鮮熱辣炮製的補充協議找齊鐵嘴簽字蓋章，算是了結這單最後一段收尾工作，看來也是送走長帆一行直接來的醫院。

“正好你來了，一起商量下。”解雨臣示意張起靈説。

“目前談下來我比較看好北洋。國企背景，有錢有人，手腳也算乾淨，不像有些代理純屬瞎搞……”張起靈簡單介紹了下北洋集團的情況。

“這家是美妥樂儲存的死忠。”解雨臣似笑非笑，“我去年過生還收了他們主管祝福短信來着。你打算怎麼挖動北洋？”

“需求。我不信這麼多年下來美妥樂還能視北洋作座上賓，總有利益不一致的時候。”

“嗯，想想什麼是我們可以給北洋，但美妥樂沒法給的。”張起靈點點頭。

“給你個線索，去年底美妥樂北大區一個儲備項目都不剩。北洋要想賺錢，靠美妥樂是不行的。”吳吃了一驚。

“不僅北大區，全國都差不多。經濟形勢不好。新單少，基本只有設備升級。”

“我知道了。”張起靈説。

解雨臣又轉向吳，“這次跟長海籤技術轉移協議已經有很多傳言了，以後的代理肯定會效法提出類似要求，但總部不可能每次都滿足。你要趕緊想想怎麼用市場活動的形式彌補他們。就從這次北洋開始。”

“行。”吳回答。

“廈門這單我看你發佈會和展會湊在一起實在太忙，有些市場配合的事情主要給黑瞎子和霍玲在做，你可以跟他們商量下。”解雨臣瞄一眼鹽水袋，起身要去按護理鈴，張起靈見狀幫他按了。

“基本就這些，你們還需要什麼支持和資源儘管開口。”

“暫時沒有。”

“爭取在代理商大會前把這個物平台開出來。不然缺了半壁江山多不好看。”想起什麼似的，解雨臣又笑着補充，“你這邊代理商大會進程呢？”吳作頭疼腦熱狀，“你怎麼又想起來了。”兩人都笑。解雨臣説，“總之你們好好溝通，和fd渠道團隊一起把這個事情好。”做完最後的盤點和清場，吳總算放心又坦然地把程上的“二月展會”和“發佈會”刪掉了，接下來是三月的代理商大會，基本上第一季度就是這種心力瘁一波未平一波又起。

返程航班張起靈照舊坐靠走廊。小飛機，基本上滿滿都是結束展會的同行，業內話題不絕於耳，還好霍秀秀可憐解雨臣給走了特殊批准程訂的頭等艙。反正睡不着，張起靈借了筆在垃圾袋上畫了北洋的組織結構圖給吳看。國企的彙報關係比各種虛線直線的小范還複雜。吳記住了幾個跟自己相關的關鍵人物，在名字上打了個圈。

“你可以先從他們入手。”張起靈説，“但最好還是對所有人有個認知。跟他們打道隨時會有人出來橫一腳，什麼黨委，工會……”吳點點頭。

“誰都會忽然提出來自己的訴求，而你都要仔細聽好想想要不要去滿足他們。”

“需求？”

“訴求。”張起靈重複，“術和道的區別。”果然是堅持看計算機科學報聽財經新聞打太極圈的人啊！這境界！大概看出他笑得若有所思，張起靈在垃圾袋上寫下術和道兩個字，“術就是小聰明小手段小心機。我們要個掃描儀，我兒子要考高中了……這些都是訴求。你可以滿足它們，也可以有技巧地拒絕他們。取決於誰提的，怎麼提的。”張起靈的筆尖移到道上，“而道，是終極。”

“終極？”

“是的。決定他們的榮辱甚至死生。”張起靈又提筆畫了個太極圖，“我習慣從黑白兩面來考慮這個問題，生，他們最需要什麼；死，他們最害怕什麼。”他給太極的一半塗上陰影，又加上兩點畫龍點睛，“然而場上選手不會只有我一人，大家都會想客户的需求，這時候就要考慮什麼是我特有的，獨一無二的資源。那是另外一個層級。”他把垃圾袋遞給吳，吳舉起端詳，嘖嘖道，“你去開什麼管理諮詢培訓班吧。”張起靈笑笑，把圓珠筆進前座的口袋，“過獎。”

“這堂課可以放在你教材的扉頁，作為你整套課程的引言。”張起靈一本正經道，“我不放這一段，這是私人課程。”吳也笑，剛好空乘推出飲料車經過，兩人各自要了水。

“那我更要好好收集你的手稿，以備升值。”吳又看一眼，説，“你畫技不錯嘛，圓！”張起靈聳肩，用手指比了個太極起勢，“一個大西瓜……”吳一呆。

“你一半……”張起靈繼續完成一個太極推手，“我一半……”吳差點笑得把紙杯扣在膝蓋上。

“看，能生巧。多練練就圓了。”張起靈總結，又從吳的前座