第七章如何使人跟你合作

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你對你自己所現的意念是不是比別人代你説出的更信得過？如果是的話你把你的意見硬生生下別人喉嚨裏這是不是錯誤的觀念？如果提出意見啓別人自己去得到他的結論這不是一個更聰明的辨法嗎？

這裏有一個例子:費城有位賽爾滋先生是我講習班一位學員突然覺得必須給一羣意志渙散而失望的汽車推銷員灌輸些熱情和信心。他召開一次推銷員會議他慫恿他的員工們告訴他希望從他身上得到些什麼；他在會議中把員工們所提出的意見都寫在黑板上。然後他説:“我可以給你們所希望得到的可是希望你們告訴我我在你們身上能獲得些什麼？”他很快有了滿意的答案那是忠心、誠實、樂觀、進取、合作每天八小時的熱忱工作。其中有人甚至願意每天工作十四小時。這次會議的結果使員工們充滿了新的勇氣新的勵賽爾滋先生這樣告訴我目前銷貨增公司業務蒸蒸上。

賽爾滋先生説:“我和他們作了一次神上的易。我對他們盡我所能所以他們也盡了最大的力量。跟他們商談他們的需要那是他們極願意接受的。”沒有人喜歡強迫自己去買一樣東西或是被人派遣去做一件事。我們都喜歡隨自已的心願買東西或是照着自己的意思去做事情。同時希望有人跟我們談談我們的願望、需要、想法。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆現在有這樣一個例子:以威遜先生的情形來説在他尚未參加我這個講習班研究人類關係學之前他損失了無數他應該獲得的佣金。威是一家服裝圖樣設計公司的推銷員他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設計家這樣已經有三年的時間了。威遜説:“他從來沒有拒絕接見我可是也從沒有買過我的圖樣他每次都用心的看我的圖然後這樣説:“不威遜先生我想今天我們還是不能合作。’”經過了一百五十次的失敗後威遜覺得自己必是神智不清所以他決定每星期利用一個晚上的時間去研究如何影響人的行為以及如何開展新的意念產生新的熱誠。

不久他決定重新展開一種方法。他拿了幾張那些設計家們尚未完成的圖樣走進那位買主的辦公室。威向那買主説:“我想請你幫我一點忙…這裏有幾張尚未設計完成的圖樣請你告訴我如何把它完成後才能適合你的需要？”這位買主把圖樣看了半晌沒有任何表示頓了頓才説:“威遜你把圖樣放在這裏過幾天再來找我。”一天後威遜又去他那裏聽了建議後把圖樣拿回去按照那位買主的意思晝完。這筆易結果如何？不用説這位買主完全接受了。

那是九個月以前的事自從那筆生意完成後這位買主又訂了十張圖樣都完全是照着他的意思晝的威這就這樣賺了一千六百多元的佣金。

威遜説:“現在我才知道過去失敗的原因…我總是強迫他買我認為他需要的畫。可是現在我所做的跟過去完全不一樣了。我請他提供他自己的意見使他覺得那些圖樣是他自己設計的。現在不用我要求他買他自己會來向我買。”◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆當羅斯福做紐約州長的時候他完成了一項特殊的功跡…他和政黨重要人物相處得很好使他們同意原來他們所反對的案件。我們且看他是怎麼做到的…

當有重要職位需要補缺時他就請那些政黨要人推薦。羅斯福説:“起初他們推薦的是黨內並不受到歡的人。我就跟他們説如果要使政治有滿意的表現你們推薦這個人並不適合同時也會受到民眾所反對。

後來他們又推選了一個出來那人看來雖然並沒有可批評的地方可是也沒有令人讚佩的優點。我就告訴他們任用這樣的人會有負公眾的期望所以請他們再推選出一個更適合這職位的人。

他們第三次推薦的人看來是差不多了可是還不十分理想。

於是我對他們表示謝之意讓他們再試一次。第四次他們所推薦的正是我所需要的人而對他們的協助表示之後我就任用了這個人。而且我還使他們享有任命此人的名義。…趁此機會我就對他們説我已經做了使他們愉快的事現在輪到他們順從我的意見做幾件事了。

我相信那些黨政要們也樂意這樣做因為他們贊助了政府重大的改革諸如選舉權税法及市公務法案等。

記住羅斯福凡是都很費事的去徵求別人的意見且對他們的建議表示尊重…當羅斯福委派重要職司時他使那些黨政要們真實的覺到這是他們所挑選的人這是他們的意見。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆長島有一位汽車商用了同樣的方法把一輛舊汽車賣給了一對蘇格籣夫婦。過去這位汽車商把汽車一輛又一輛的給那蘇格蘭人看他們總是認為有病不是嫌這輛不合適就是那輛什麼地方有了損壞再不就是價錢太高。當時這位汽車商正在我講習班上聽講便在班上聲請援助。

我們建議他彆強迫那種意志不穩定的人買你的汽車要讓他自己來買也不必告訴他要買那一種牌子的汽車。總之要讓他覺得這是他自己的意思。

結果情形很好…這樣過了幾天後有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的那汽車商就想到那個蘇格蘭人也許他喜歡這舊式的汽車。他打了個電話給那個蘇格蘭人説是有個問題想請教他。

那蘇格蘭人接到他電話就來了汽車商説:“我知道你對於購買東西很內行…你看這部舊汽車可以值多少錢你告訴我後我可以在換新車時有個準確的資料。”那蘇格蘭人聽到這些話後滿面笑容…終於有人向他請教有人看得起他了。他坐進車內駕着這部車子兜了一圈回來後説:這部車子如果你能以三百元買進那算是你撿到便宜了。”汽車商問他:“如果我以你説的數目買進這部車子再轉手賣給你要不要？”三百元？當然這是他的意思、他的估價這筆生意立刻就成了。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆一位x光儀器製造商運用同樣的技巧把一批機械儀表賣給洛克林市的一家大醫院獲得一筆高的利潤。這家醫院準備擴充一個新的部門要設置一套最好的x光儀器這事由一位l醫生負責他被那些推銷員包圍了誰都説他自己的東西是最好的。

可是是中有一位製造商比較明能幹他懂得待人處事的技巧。他寫了一封信給那家醫院的l醫生。這封信的內容是這樣的:“敝廠最近完成了一套x光儀器這種儀器的第一批貨已運來我們辦事處可是不敢説十分完善所以我們很想再加以改良。所以如果你能個時間來我們這裏參觀一次並告訴我們如何才能使其更適合你們事業上的應用我們非常。我知道你平時工作繁忙請你告訴我你指定的時間我很願意派車來接你。”l醫生在我的請習班上説出這件事的經過:“我接到那封信後到很驚訝不但出於我所意料之外同時也很高興。從來沒有x光儀器製造商會徵求我的意見這次使我覺得受人重視而且到很光榮。那一個星期我每晚都很忙可是我取消一個約會特地去看那套新的儀器。當時我愈看心裏愈喜歡。

沒有任何人強迫我買我覺得替醫院購進那套儀器完全是我的意思我認為那套儀器很好就決定買下來。”當威爾遜在白宮時郝斯上校對內政和外上有很大的影響。威爾遜總統情賴郝斯上校所有重要的事都跟他商量他受到威爾遜總統的重視還在內閣閣員之上。

郝斯上校用了什麼方法而能影響威爾遜總統到這種程度？很僥倖的郝斯上校在一次偶然的機會中曾對司密斯透過而司密斯在星期六晚報中的一篇文章上引用了郝斯的話。

郝斯曾經這樣説:“我認識了總統以後漸漸的覺使他信從一種意念最好的辦法就是不經心的將這意念移植到他的心裏使他到興趣並且讓他自己去思索。這種方法第一次生效果是因為一件令人到意外的事。我曾去白宮拜訪他勸他採取一項政策而這項政策他似乎並不十分贊同。數天後在一次聚會中我很驚訝的現威爾遜總統説出我那項建議來並且表示那是他自己的意思。”郝斯上校是否立即打斷總統的話指明那是他所提出的意見而不是總統的意見？不沒有郝斯上校絕不會那樣做他並不在乎居功只問結果。所以他讓總統繼續覺到那是他的意見而且還公開讚佩總統的睿智。

我們要記住我們明天所要接觸的人也許就像威爾遜總統那樣所以我們要用郝斯上校的方法。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆數年前紐倫司維克有一個人就用了這個方法而得到了我的光顧。那時我計劃去紐倫司維克釣魚、划船。我寫信給旅行社打聽那方面的情形順便請他們替我安排。

顯然我的姓名、住址已被列入一份公開的名單中所以我立刻就接到該地野營和嚮導所寫給我的信件、小冊子等。那時我不知道該選擇那一家才好。後來有一位野營主任做了一樁很靈巧的事。他送給我幾個他曾經招待過的住在紐約的人士的姓名和電話號碼。他請我打電話給他們自己去調查他在野營時所服務和供給的情形。

我很驚訝的覺到這項名單中有我所認識的一個人。我就打了個電話給他打聽他那次野營的經過情形。我有了答案後就即再打電話給那位野營主任告訴他我的行程期雖然別家的野營主任都以真誠的服務希望我光顧他們可是隻有那位野營主任我甘心接受他的服務。

所以你要影響別人而使人同意於你第七項規則是:使對方以為這是他的意念。