第五章蘇格拉底的秘密

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跟人們談話時別開始就談你們意見相左的事不妨談些彼此間贊同的事情。如果可能的話你更應該提出你的見解告訴對方你們所追求的是同一個目標所差異的祇是方法而已。

使對方在開始的時候連連説“是！是！”如果可能的話儘量防止他説“不！”奧弗斯德教授在他所著那部“影響人類行為”一書中説過:“一個“不’字的反應是最不容易克服的障礙當一個人説出、不。宇後為了自己人格的尊嚴他就不得不堅持到底。事後他或許覺得自己説出這個“不’字是錯誤的可是他必需考慮到自己的尊嚴。他所説的每句話必需堅持到底所以使人在一開始的時候就往正面走那是非常重要的。”有説話技巧的人開始的時候就能得到很多“是”的反應唯有如此他才能將聽者的心埋導向正面方向。

就以人們的心理狀態來講當一個人説出“不”字時同時他心裏也潛伏着這份意念而使他所有的器官、腺、神經、肌完全結集起來形成一個“拒絕”的狀態。如果反過來説當一個人回答“是”的時候體內那些器官沒有收縮動作的產生組織是前進、接受、開放的狀態。所以當一次談話開始的時候我們若能引出對方更多“是”的回答時；會更容易為我們以後的建議博得對方的注意。

得到這個“是”字的反應本來是項極簡單的方法可是卻常被人們所忽略了。人們好像一開口就要反對他人的意見似乎這樣就顯出他的突出和重要來。烈的和守舊的人會談很容易使另一方面怒。如果他們這樣做只是為了官上的快或許這樣還情有可原若是正要完成一件事那就划不來了。

如果你的學生、顧客、丈夫或者是太太他們一開口就是個“不”字那你就算耗盡你的智能運用極大的忍耐也很難改變他們的意志。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆運用這個“是是”的方法使紐約一家儲蓄銀行的出納員拉住了一位闊氣的存户。

愛伯遜先生這樣説:“這人進來銀行存款我按照我們銀行規定把存款申請表格給他填寫有的他會馬上填寫但有些他簡直拒絕回答。

如果這事生在我尚未研究人類關係學之前我就會告訴那位顧客如果他不把表格填上那我只有拒絕他的存款。我很慚愧以往我都是這樣做的。自然當我説出那些具有權威的話後自己會到很自重、得意。

今天上午我就運用了一點實用的知識我決意不談銀行所要的而談些顧客方面的需要。最主要的我決定使他一開始就説“是是！”的回答。因此我表示意見跟他完全一樣他既不願填上表格我也認為並不“十分”必要。

可是我對那位顧客這樣説:“若是你去世後你有錢存在這個銀行你可願意讓銀行把存款轉給你最親密的人？”那客人馬上回答:“當然願意。”我接着説:‘那麼你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情況填在這份表格上假若你不幸去世我們立即把這筆錢移給他。”那位顧客又説:“是是的。”那顧客態度軟化的原因是他已知道填寫這份表格完全是為他打算。他離開銀行前不但把所有情形填上表格而且還接受了我的建議用了他母親的名義開了個信託帳户有關他母親的情形也按照表格詳細填上。

我覺使他一開始就説“是是。”他便忘了爭執之點並且很愉快的依我的建議去做。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆西屋公司推銷員愛力遜説出他的一段故事:“在我負責的推銷範圍區域崟住着一位有錢的大企業家。我們公司極想賣他一批貨物過去那位推銷員幾乎花了十年的時間卻始終沒有談成一筆易。我接管這一地區後花了三年時間去兜攬他的生意可是也沒有什麼結果。經過十三年不斷的訪問和會談後對方才只買了幾座動機可是我這樣的希望——如果這次買賣做成動機沒有病以後他會買我幾百座動機。

動機會不會生故障、病？我知道這些動機不會有任何故障、病的。過了些時候我去拜訪他。

我原來心裏很高興可是這份高興似乎是太早了裏面那位負責的工程師見到我就説:‘愛力遜我們不能再多買你的動機了。”我心頭一震就即問:‘為了什麼原因？”那位工程師説:‘你賣給我們的動機太熱我不能將手放在上面。’我知道如果跟他爭辯不會有任何好處的過去就有這樣的情形現在我想運用如何讓他説出‘是’字的辦法。

我向那位工程師説:‘史密司先生你所説的我完全同意如果那動機熱過高我希望你就別買了。你所需要的動機當然不希望它的熱度出電工協會所定的標準是不是？’他完全同意。我獲得他第一個‘是’字。

我又説:‘電工協會規定一架標準的動機可以較室內温度高出華氏七十二度是不是？’他同意這個見解説:‘是的可是你的動機卻比這温度高。’我沒和他爭辯我只問:‘工廠温度是多少？’他想了想説:‘嗯——大約華氏七十五度左右。’我説:‘這就是了工廠温度七十五度再加上應有的七十二度一共是一百四十七度。如果你把手放進一百四十五度的熱水裏是不是會把手燙傷？’他還是説‘是’。

我向他作這樣一個建議説:‘史密司先生你別用手碰那架動機那不就行了！。

他接受了這個建議説:‘我想你説的對。我們談了一陣後他把秘書叫來為下個月訂了差不多三萬多元的貨物。

我費了多年的時間損失了數萬元的買賣最後才知道爭辯並不是一個聰明的辦法。要從對方的觀點去看事設法讓別人回答‘是是’那才是一套成功的辦法。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆希臘大哲學家“蘇格拉底”是個風趣的老孩子他一向光腳不穿鞋四十歲時已禿頂光頭。可是卻跟一個十九歲的女孩子結婚。他對世人的貢獻有史以來能跟他相比的不多。他改變了人們思維的途徑直到今天還被尊為歷來最能影響這個紛擾世界的勸導者之一。

他運用了什麼方法？他曾指責別人的過錯？不蘇格拉底決不這樣的。

他的處世技巧現在被稱為“蘇格拉底辯論法”就是以“是是”作為他唯一的反應觀點。他問的問題都是他的反對者所願意接受而同意的。他連續不斷的獲得對方的同意、承認到最後使反對者在不知不覺中接受了在數分鐘前他還堅決否認的結論。

下次當我們要指出人們的錯誤時我們要記住赤足的蘇格拉底並且問一個——能夠獲得對方“是是”反應的和緩問題。

中國人有一句格言充滿了東方悠久的智能。那句格言是:“輕履者行遠。”他們花了五千年漫長的時間去研究人類的天那些有學問的中國人他們儲積了許多聰明的言語就像“輕履者行遠”那句話。

如果你要獲得人們對你的同意第五項規則是:使對方很快的回答“是！是！”