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长帆谈妥了最后几个条件，拿着早上公司律师新鲜热辣炮制的补充协议找齐铁嘴签字盖章，算是了结这单最后一段收尾工作，看来也是送走长帆一行直接来的医院。

“正好你来了，一起商量下。”解雨臣示意张起灵说。

“目前谈下来我比较看好北洋。国企背景，有钱有人，手脚也算干净，不像有些代理纯属瞎搞……”张起灵简单介绍了下北洋集团的情况。

“这家是美妥乐储存的死忠。”解雨臣似笑非笑，“我去年过生还收了他们主管祝福短信来着。你打算怎么挖动北洋？”

“需求。我不信这么多年下来美妥乐还能视北洋作座上宾，总有利益不一致的时候。”

“嗯，想想什么是我们可以给北洋，但美妥乐没法给的。”张起灵点点头。

“给你个线索，去年底美妥乐北大区一个储备项目都不剩。北洋要想赚钱，靠美妥乐是不行的。”吴吃了一惊。

“不仅北大区，全国都差不多。经济形势不好。新单少，基本只有设备升级。”

“我知道了。”张起灵说。

解雨臣又转向吴，“这次跟长海签技术转移协议已经有很多传言了，以后的代理肯定会效法提出类似要求，但总部不可能每次都足。你要赶紧想想怎么用市场活动的形式弥补他们。就从这次北洋开始。”

“行。”吴回答。

“厦门这单我看你发布会和展会凑在一起实在太忙，有些市场配合的事情主要给黑瞎子和霍玲在做，你可以跟他们商量下。”解雨臣瞄一眼盐水袋，起身要去按护理铃，张起灵见状帮他按了。

“基本就这些，你们还需要什么支持和资源尽管开口。”

“暂时没有。”

“争取在代理商大会前把这个物平台开出来。不然缺了半壁江山多不好看。”想起什么似的，解雨臣又笑着补充，“你这边代理商大会进程呢？”吴作头疼脑热状，“你怎么又想起来了。”两人都笑。解雨臣说，“总之你们好好沟通，和fd渠道团队一起把这个事情好。”做完最后的盘点和清场，吴总算放心又坦然地把程上的“二月展会”和“发布会”删掉了，接下来是三月的代理商大会，基本上第一季度就是这种心力瘁一波未平一波又起。

返程航班张起灵照旧坐靠走廊。小飞机，基本上都是结束展会的同行，业内话题不绝于耳，还好霍秀秀可怜解雨臣给走了特殊批准程订的头等舱。反正睡不着，张起灵借了笔在垃圾袋上画了北洋的组织结构图给吴看。国企的汇报关系比各种虚线直线的小范还复杂。吴记住了几个跟自己相关的关键人物，在名字上打了个圈。

“你可以先从他们入手。”张起灵说，“但最好还是对所有人有个认知。跟他们打道随时会有人出来横一脚，什么委，工会……”吴点点头。

“谁都会忽然提出来自己的诉求，而你都要仔细听好想想要不要去足他们。”

“需求？”

“诉求。”张起灵重复，“术和道的区别。”果然是坚持看计算机科学报听财经新闻打太极圈的人啊！这境界！大概看出他笑得若有所思，张起灵在垃圾袋上写下术和道两个字，“术就是小聪明小手段小心机。我们要个扫描仪，我儿子要考高中了……这些都是诉求。你可以足它们，也可以有技巧地拒绝他们。取决于谁提的，怎么提的。”张起灵的笔尖移到道上，“而道，是终极。”

“终极？”

“是的。决定他们的荣辱甚至死生。”张起灵又提笔画了个太极图，“我习惯从黑白两面来考虑这个问题，生，他们最需要什么；死，他们最害怕什么。”他给太极的一半涂上影，又加上两点画龙点睛，“然而场上选手不会只有我一人，大家都会想客户的需求，这时候就要考虑什么是我特有的，独一无二的资源。那是另外一个层级。”他把垃圾袋递给吴，吴举起端详，啧啧道，“你去开什么管理咨询培训班吧。”张起灵笑笑，把圆珠笔进前座的口袋，“过奖。”

“这堂课可以放在你教材的扉页，作为你整套课程的引言。”张起灵一本正经道，“我不放这一段，这是私人课程。”吴也笑，刚好空乘推出饮料车经过，两人各自要了水。

“那我更要好好收集你的手稿，以备升值。”吴又看一眼，说，“你画技不错嘛，圆！”张起灵耸肩，用手指比了个太极起势，“一个大西瓜……”吴一呆。

“你一半……”张起灵继续完成一个太极推手，“我一半……”吴差点笑得把纸杯扣在膝盖上。

“看，能生巧。多练练就圆了。”张起灵总结，又从吴的前座