第十五章绝地反击

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过分表现是搬起石头，砸自己的脚。a第二天下午，艾瑞克的桑塔纳行驶在从廊坊开往天津的路上，默默坐在车上的江雁落一直回想着在廊坊见过的两个经销商所说的话。

“怎么样，都是些人吧？”艾瑞克看了眼身边的江雁落开口道。

“直的。”江雁落笑着回答。

艾瑞克一边开车，一边说:“就像他们说的，白雪的东西不适合他们，俗的才喜。那个张老板不是说了嘛，河海加酶洗衣粉去年搞的活动他很喜。有**模特秀，还有奖活动。”

“嗯，如果这些可以让他们意，作起来可能反倒更容易些。”江雁落心里已经开始盘算是不是把热舞作为表演项目了。

下午四点半车到达了天津。一进天津，艾瑞克就和天津的经销商赵总通了电话。赵总说他在仓库，请艾瑞克直接到仓库找他。

“这个老赵呀，是我的同乡。大学毕业后留在天津工作，进了一家国营厂。在国营厂干了一段时间后觉得憋闷，又因为娶了个天津姑娘，老婆家里有点钱，以前在滨江道卖服装发的家。于是呀，老婆家里出钱，老赵就停薪留职下了海。现在做批发生意，主要经营化产品，做得也有了些规模。是我们公司在天津唯一的一级分销商。像其他经销商一样，老赵也经营多家公司的产品，包括宝丝雅的，只是比我们今早在廊坊见到的两个分销商经营的产品种类和品牌更多，销售量也更大。”艾瑞克简单向江雁落介绍了赵总的情况。

“看得出，您和经销商的关系好的。”江雁落听完艾瑞克的介绍后说。

“是呀。要做好我这份工作待在家里是不行的，必须每天不停地往外面跑。要随时掌握经销商的动态。要知道他们什么时候需要进什么货了，只有最大限度地及时占住经销商的仓库和动资金，才能让经销商更多地卖我们的，而不是竞争品牌的货品。所以呀，我们要频繁地与经销商接触。这也是我经常对刚进公司的经理培训生们说的话。不过，现在的年轻人吃苦的能力也确实不能和以前刚进公司的大学毕业生相比。再加上用曼洁利新招聘程从重点大学招聘来的经理培训生们都是些心高气傲的校园佼佼者，很多是学生干部。他们有能力不假，但初入职场时期望过高。稍不意就跳槽，再加上竞争对手喜挖我们曼洁利培训出来的员工，所以员工的动不小，也给我的部门开展工作带来了不少麻烦啊…”艾瑞克叹了口气，话语中有些无奈。

赵总和江雁落想象中的形象相去不远，他是个四十多岁、高高胖胖、面红光的中年人，说话瓮声瓮气的，中气十足。赵总很热情地与艾瑞克和江雁落打了招呼。跟随赵总进入仓库时，江雁落看到一辆大卡车停在门口，工人们正忙着把车上的货物搬下来，往仓库里送。江雁落看了一眼，是曼洁利的产品。门口站着一个二十多岁的年轻人，工人们经过时，他会在手里拿的单子上做个记录，像是在查收货物。

仓库面积不小，在里面的一个角落里摆放着两张桌子，其中一张桌子后面坐着一个年轻女孩，正在敲击键盘往电脑里打字。艾瑞克和赵总走到一边讲话。江雁落踱到女孩身边，低头发现她正在输入电脑的一叠单子是到货单。江雁落上大学时，读的是管理信息系统专业，看着女轰入单据，就不住想:看来赵总他们是在用电脑系统管理进销存，数据输入系统后还可以进行销售分析，这明显会比早上见过的另外两家经销商的记账本容易方便多了。

于是，江雁落问身边的女孩:“请问，这个系统都可以做哪些分析呢？”女孩抬起头，疑惑地看着江雁落问:“什么系统？”

“你不是正在用进销存管理系统录入数据吗？”看到女孩脸上的疑问，江雁落觉得有点奇怪。

“我没用什么系统，只是把这些数儿输入excel表呀。”女孩一边说，一边侧过身，好让江雁落看到自己正在做的excel表。

“你们只是把进货和出货记录下来，不作销售和利润分析吗？”江雁落在电脑上看到excel表后有点失望。

“有时候，赵总也会让我帮他拉些数。不过，没你说的这么复杂。”女孩回答。

“哦，谢谢。”江雁落道了谢，没再打扰女孩工作，走向仍在一边谈的艾瑞克和赵总。

又忙了一会儿，晚饭时间到了，赵总盛情地邀请艾瑞克和江雁落一起晚餐。餐桌上，江雁落认真听取了赵总关于推广活动的建议后，再次忍不住提出了关于数据记录和分析的问题。

“是呀，我一直有个想法，想搞个系统，可以记录和分析我的进货、销售的数据，再看看不同产品带来的利润什么的。只是我实在太忙，又对这类系统不了解。现在能做的只是让仓库的小姑娘用excel表把进销存做个记录，每个月拉几个数儿给我看看。”

“您知道批发商里有人在用这种系统吗？”江雁落问。

“哎呀，有没有人用我不好说。不过，我接触到的行业里的人，目前还真没有人用。”赵总想了想回答。

“赵总算得上是接受新事物最快的人了，如果赵总都没有用，其他人用的可能就更小了。我负责的客户里赵总是最注重分析数据的老板了。”艾瑞克接口道。

“这样的数据分析对您有帮助吗？在您看来，其他人也会需要吗？”江雁落觉得有一束灵光在头脑中闪过，于是继续追问。

“那可是，当然有帮助了！只要不复杂，容易用，我想应该每个批发商都会想要一个吧。不但管理货品容易了，而且能随时帮助自己决定进哪些货，进多少可以赚更多的钱。江小姐知道市面上什么软件能做这个工作吗？贵不贵？”赵总看着江雁落问。

“哦，我不知道，只是看到您在用电脑记录数据，顺便问问。”听了赵总的回答，江雁落开始认真地考虑自己刚刚一闪而过的想法有多大可行。她觉得自己刚刚才接触了三个分销商，在这个想法被正式提出来前，她需要作些更细致的调查和确认。

但今天的发现还是令江雁落很高兴，所以不擅喝酒的江雁落举起面前的啤酒杯，说:“谢谢赵总的盛情招待，还有艾瑞克的帮助。我敬你们！”然后将杯里不多的酒一饮而尽。

离开北京的当天上午，艾瑞克还特意把在北京的其他销售经理聚集起来，给江雁落出了出主意。到会议结束时，下个月的推广活动的方案已经在江雁落的头脑中基本成形，只等待回到上海后向贾梅作汇报了。

听取了江雁落的汇报后，贾梅、瑞贝卡和江雁落又花了几个小时讨论，活动的方案最终确定下来。其实整个活动很简单:聘请了在北方地区有些名气的电台主持人，活动期间贯穿了几场热舞表演，加上奖活动和力度较大的订货促销。整个活动不仅俗，而且实在。就连奖的奖品都是实实在在的纯金项链和白金项链。江雁落觉得如果自己没有去接触这些一线的销售经理，没有去拜访批发商，恐怕坐在办公室里想破了头都不会选择这些用贾梅的话说属于低级趣味的活动。这样的经历再次证实了雷翰的至理名言:没有调查研究就没有正确的决策！

推广活动的方案被批准下来。虽然活动看起来不复杂，但还是有不少准备工作要做。从选定舞蹈队和主持人，到制作会场的道具，以及活动彩排，这些任务加起来要花不少时间和力。虽然贾梅说工作由三个人一起完成，但其实大部分工作都是江雁落承担的，特别是麻烦又受累的工作。不过江雁落没有抱怨，她觉得这是自己第一次组织如此大型的活动，多做就是多学，算不上吃亏。

与江雁落的想法相反，瑞贝卡觉得聪明人就要懂得躲开那些受累不讨好的工作，比如今天是周末还要跑远路，到设计公司看道具就属于这类工作。